O Brasil possui cerca de 16 mil agências mapeadas em todo país, entre diversos serviços no mercado de marketing, publicidade e martech.
Ter a oportunidade de iniciar uma conversa com uma marca para apresentar sua agência de marketing diante da concorrência acirrada no mercado publicitário, requer ter boa estratégia para apresentar seus melhores cases, histórias e expertises.
Não basta apenas falar, é fundamental fazer uma boa apresentação visual, que deixe a expertise da sua agência de maneira evidente e cubra qualquer ponto de dúvida sobre seu negócio. É preciso mostrar as informações de forma estruturada e impressionante, destacar os pontos fortes da sua agência, demonstrar conhecimento de mercado, do segmento e a expertise do modelo de negócio do seu potencial lead.
A apresentação comercial de uma agência de marketing é uma importante ferramenta para o dia a dia de um consultor de novos negócios, empresário ou executivo de vendas. É a partir desse material que o profissional prepara todo o seu discurso para impressionar o potencial cliente e tornar esse primeiro contato com sua agência inesquecível.
Por isso, vou falar sobre a importância de construir uma apresentação comercial de valor para sua agência de marketing:
A importância de uma apresentação bem estruturada
Para demonstrar a expertise da sua agência e as soluções que oferece, a apresentação comercial é um dos maiores aliados para garantir que sua agência seja lembrada e/ou escolhida como potencial parceiro para um novo cliente.
A apresentação deve alinhar a identidade visual da sua marca com informações estruturadas, concisas e focadas no seu público-alvo.
A agência deve ser apresentada de maneira que contribua para a tomada de decisão do potencial cliente com foco em uma parceria de longo prazo.
Abaixo separei alguns tópicos sobre o porquê a apresentação comercial da agência contribui para o processo de conversão da equipe comercial:
Apresentações estruturadas vendem ideias
A forma como é apresentada as informações sobre seus serviços é essencial para persuadir o seu potencial clientes, por isso, a escolha correta das palavras e argumentos desse storytelling é fundamental.
É como contar uma história com início, meio e fim. Uma boa apresentação ajuda a encadear as ideias, construir uma linha temporal no qual o lead identifica uma necessidade à decisão de fechar negócio com a sua agência de marketing.
É importante estabelecer uma conexão emocional com o potencial cliente através do apelo visual da sua apresentação, enquanto as informações que você compartilha durante a apresentação impacta diretamente o raciocínio lógico do lead.
Apresentações estruturadas influenciam o cliente
Ter depoimentos de clientes que tiveram uma boa experiência com a sua agência gera um fator de autoridade se utilizado de forma correta. É preciso que os depoimentos reforcem pontos como experiência, resultados benefícios e diferenciais da agência.
Além disso, recursos tecnológicos utilizados na apresentação comercial da sua agência de marketing também são fatores importantes. A qualidade da apresentação, a veracidade das informações relacionadas influenciam na tomada de decisão de contratar ou não sua agência de marketing.
Se em uma apresentação presencial, com tablets, projetores, notebooks de última geração ajudam a criar o clima de aproximação, no ambiente online, a imagem é sua grande aliada. Imagens, vídeos, e animações devem estar bem estruturados e com boa qualidade – atenção ao uso excessivo destes itens para não distrair seu potencial cliente com objetivo principal da reunião.
Apresentações estruturadas causam impacto
É importante ressaltar que o uso excessivo de textos não é necessário, pois as imagens são um suporte muito eficaz de convencimento se aliada a gráficos, ilustrações, fotografias, uma vez que, são processadas e armazenadas rapidamente pelo cérebro com maior rapidez e profundidade que um slide com muito texto.
Os textos bem articulados e persuasivos devem ser transmitidos de forma oral, por essa razão, se faz necessário e essencial um profissional de vendas presente na reunião, devidamente treinado e preparado para apresentar sua agência de marketing.
Além disso, outra forma de fazer com que um potencial cliente preste atenção na sua apresentação é fazer perguntas pontuais, pois são uma boa forma de exemplificar como sua solução resolve o problema do lead, uma vez que você saiba qual é o seu cenário atual e os desafios que ele enfrenta naquele momento.
Apresentações estruturadas ficam na memória
Uma apresentação bem estruturada é lembrada e reforça a marca da sua agência de marketing na mente de potenciais clientes.
É como um dispositivo acionado toda vez que ele quiser se lembrar de uma ótima reunião de negócios e experiência de vendas ou quando estiver presenciando uma péssima reunião com outra agência de marketing.
Se sua agência se mantém presente mesmo quando está distante, significa que o potencial cliente terá sua agência de marketing como referência por todas as reuniões que ele realizar para encontrar um novo parceiro de marketing e publicidade, e assim, potencializando suas chances de ser o parceiro ideal para ele seguir com seu projeto.
Como montar uma boa apresentação comercial através da metodologia CDP
O processo para criar uma apresentação bem estruturada de valor, envolve conhecer diversas metodologias que podem ser aplicadas em diferentes contextos, como discursos, palestras, treinamentos, pitch comercial, apresentações de projetos, entre outros.
Este é o caso da Metodologia CDP, técnica comunicacional baseada em três pilares: conteúdo, design e performance.
Cada um desses pilares possuem particularidades, perguntas que precisam ser respondidas e estratégias que interferem diretamente na sua maneira de se comunicar.
Esta metodologia parte do princípio de que esses três aspectos interferem de forma direta como sua mensagem é percebida pelo seu público-alvo. Por isso, eles devem ser pensados com cuidado, aumentando a chance dos resultados almejados serem alcançados.
Conteúdo
Muito além sobre explorar a história e expertise da sua agência, deve-se levar em consideração aspectos que interferem diretamente na escolha no tom da linguagem para realizar a apresentação.
Por exemplo, sabemos que toda fala tem um objetivo, seja ele informar, convencer, persuadir, fazer rir, causar um impacto, quando não sabemos como transmitir essa informação na apresentação, será difícil construir um conteúdo qualidade e um discurso que cause tal efeito também, resultando numa apresentação que não trará apoio nenhum para o profissional de vendas.
Também é necessário entender quem é o seu público, é fundamental saber para quem você está apresentando ou compartilhando a apresentação comercial da sua agência. Além disso, o público determina o quão técnico pode ser o seu conteúdo, especialmente se você quer convencer que sua agência será a melhor escolha para um potencial cliente
Dica importante: mapeie o que o potencial cliente sabe e pensa sobre sua agência de marketing, quais os seus desafios e dores e quais são as possíveis objeções que podem surgir durante a apresentação.
Além disso, outro fator importante que influencia diretamente na apresentação comercial da sua agência é o tempo. Ele será seu recurso mais valioso e por isso também têm influência sobre sua fala e o formato e tamanho da apresentação.
O importante é fazer com que a apresentação da sua agência seja objetiva, clara e persuasiva. Quanto mais tempo se tem, deve-se ter cuidado para não se dispersar e fugir do objetivo.
Design
O design é um elemento importante da apresentação comercial, pois um design alinhado a identidade visual da sua agência é um grande aliado na soma do conteúdo que deseja compartilhar.
Sabe-se que 90% das informações que nosso cérebro processa vem da nossa visão e que recursos visuais são processados 60.000 vezes mais rapidamente que textos. É preciso utilizar essa ferramenta de forma adequada, coerente e alinhado com o objetivo de impactar e manter atenção do lead até o final da apresentação.
Afinal, recursos visuais incoerentes, confusos e de baixa qualidade diminuem a sua credibilidade e impactam na atenção que o potencial cliente dá a sua agência de marketing.
Por isso, é preciso tomar cuidado com o excesso de criatividade, movimentos e cores durante a apresentação. A ideia deste recurso é dar apoio ao seu conteúdo e fazer com que sua mensagem seja compreendida e torne esta reunião uma ótima conversa sobre negócios e experiências de vendas.
Performance
A apresentação da sua agência de marketing pode ter um conteúdo impecável e um design perfeito, mas a partir do momento que não atinge o resultado esperado, é preciso ficar atento à performance.
Esse fator está relacionado com a forma que a mensagem está sendo transmitida e recebida pelo lead. Neste cenário podemos relacionar a maneira de se expressar e como as informações estão posicionadas ou faltas delas na apresentação comercial.
Questões como postura, movimentação constante, posicionamento, segurança, quantidade de gesticulação, expressões faciais e de linguagem e a qualidade da oratória, são fatores que influenciam na performance de uma apresentação comercial.
Estrutura Ideal para a sua credencial
Depois de tudo que compartilhei com você, com base na minha experiência apresentando diversas agências de marketing ao mercado, aqui vão algumas dicas de ouro para refinar sua apresentação.
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Personalize a apresentação comercial
Desenvolver um material comercial é tão importante quanto realizar uma venda. No entanto, desenvolver um conteúdo que converse com os todos os tipos de cliente, não é uma boa ideia. As pessoas e empresas, gostam de personalização.
Sabemos que as pessoas e empresas que o seu consultor comercial conversa diariamente são diferentes – elas possuem desafios e necessidades diferentes. Diante disso, usar a mesma apresentação para todos pode trazer resultados não satisfatórios.
Invista na personalização da sua apresentação categorizando-a por segmentos já atendidos pela sua agência de marketing. Além de manter a atenção do lead com mais facilidade, irá utilizar um discurso voltado para o cenário do lead e irá gerar uma identificação de uma forma mais rápida. Ah, não se esqueça de incluir dados de mercado relevantes para embasar e potencializar a expertise da sua agência.
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Bio da Agência
Importante descrever em poucas palavras e de forma objetiva informações sobre sua história, como: quantos anos de mercado, número de funcionários, lideranças, estrutura e localização. Por mais que uma reunião comercial seja sobre a necessidade do cliente, é importante criar um espaço de construir um relacionamento a longo prazo desde o primeiro momento.
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Deixe claro sua expertise, soluções e diferenciais
Deixe claro na sua apresentação comercial qual é sua expertise, seus serviços e como pode ajudar o potencial cliente a superar os desafios atuais e alcançar os resultados esperados. O que sua agência oferece que as outras não possuem? Quais resultados você pode trazer que as outras não? Responda a essas perguntas, sem precisar que o potencial cliente interrompa a reunião para perguntá-las.
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Clientes e Cases de sucesso
Acrescente à sua apresentação comercial os clientes já atendidos pela sua agência de marketing, em forma de logos, por exemplo. Em seguida, cite cases de sucesso de forma estratégica, apenas aqueles que estão alinhados ao segmento do potencial cliente. Neste ponto, é importante disponibilizar alguns dados (se permitido) dos resultados alcançados pela sua agência, dessa maneira o lead conseguirá visualizar com mais rapidez os resultados alcançados no projeto.
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Prêmios, méritos conquistados e mídia
Se sua agência tiver conquistados prêmios relevantes no mercado ou possuir parcerias influentes no segmento, compartilhe essa informação na apresentação. Isso pode contar pontos no processo de escolha e demonstrar as vantagens de estabelecer uma parceria com sua agência.
Se sua agência saiu na mídia, compartilhe essa informação também. Esta ação fará o potencial cliente perceber que você está comprometido com a imagem e valores que seu negócio quer transmitir para o mercado.
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Apresentação do time e/ou as lideranças da agência
Apresentar uma equipe de especialistas que compõem as lideranças da sua agência demonstra o nível de senioridade presente no futuro projeto do potencial cliente. São essas pessoas que fazem parte do sucesso da sua agência, estão por trás de cada conquista, soluções e resultados alcançados para seus parceiros.
O que você deve evitar na sua apresentação comercial
Se é a primeira impressão que fica, então aproveitar este primeiro momento forma correta é fundamental. Diante disso, devemos evitar a todo custo possíveis erros e constrangimentos durante a apresentação comercial:
- Apresentações incompletas, links quebrados ou imagens de péssimas qualidades.
- Interrupções durante a apresentação comercial: celular e barulhos externos.
- Falta de informações, ou informações incompletas, são pontos que devem ser eliminados.
- Citar a concorrência de forma negativa ou fazer comparações entre produtos e serviços pode tornar a reunião constrangedora, principalmente se o seu lead está fazendo cotações com várias agências.
- Evite falar muito sobre vida pessoal e conquistas que fogem do problema do lead. Deve-se focar somente no problema que o lead procura resolver e com isso, demonstrar que sua agência é a melhor opção.
- Nada de transições entre slides.
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