Como a Today.ag Revolucionou a Maneira de Gerar Novos Negócios

Sobre a Today.ag

A Today.ag foi fundada por Adilson Batista (e atual CEO), na cidade de São Paulo em 2013. Com origem nos modelos tradicionais da publicidade e enquadrada digital desde o seu primeiro dia de existência, une tecnologia e criatividade para criar estratégias digitais e conectar consumidores e marca.

Localizada na Av. Paulista, próximo ao histórico MASP e no coração de São Paulo, construiu ao longo da sua história forte relação – além de muitos cases, e premiações como o Effie Awards Brasil e até um título no Guinness Book – com grandes marcas, como: Mercedes-Benz, Carrefour Soluções Financeiras, CVC, Johnson & Johnson, FreeCô, Doralgina, Avis, AOC e CCR.

Como resultado, a Today.ag foi eleita a 2ª melhor agência digital do Brasil 2018/2019 pela Scopen, e obteve premiação máxima em 12 categorias que validaram, entre muitos pontos, seu  potencial criativo e estratégico.

O problema

Desde 2013 a captação de novos negócios da Today.ag dependia de indicações e do networking dos sócios. A Today enfrentava um problema comum de muitas agências: ter uma estratégia de marketing para si mesma e um comercial pró-ativo para gerar e conduzir as oportunidades de negócios.

Como reflexo daquele momento, o site não era otimizado para SEO, as redes sociais não haviam sido exploradas como meios de atração de novos clientes, os canais digitais não possuíam estratégias de captação e conversão de contatos em prospects, por consequência não havia relacionamento com os leads. Além disso, os conteúdos de opinião publicados, embora tivessem extrema relevância para o setor, não compreendiam a jornada de compra da Today.ag.

A solução

Em 2019, o Adilson Batista contratou a Carine Morandi (que fundaria a B.done em 2020) para estruturar as áreas de marketing e vendas na Today.ag, com o objetivo de gerar negócios pró-ativamente e construir uma base de leads qualificada para dar previsibilidade de novas receitas para a agência.

A primeira fase do trabalho foi construir um business case, que contemplou um diagnóstico do momento atual da agência, a construção da base de conhecimento que apoiaria, posteriormente, a definição da estratégia. Este momento compreendeu entrevistas com os principais líderes das áreas, análise das documentações institucionais e administrativas, diagnóstico do site e conteúdos publicado sobre a agência em diversos portais, diagramação e entendimento das áreas e serviços da empresa e pesquisas de mercado do setor.

Com o entendimento claro do negócio e os insights gerados pelas pesquisas, a segunda fase foi dedicada em construir o planejamento das áreas de marketing e vendas da Today.ag, baseada e desdobrada em quatro pilares: pessoas, processos, ferramentas e gestão.

  • Pessoas: organograma, jobs descriptions, modelos de compensação e incentivo.
  • Processos: definição dos canais de geração de demanda, acordo entre marketing e vendas, jornada de marketing, estruturação do funil de vendas, templates e materiais.
  • Ferramentas: contratação e implementação das ferramentas de outbound, automação de marketing e CRM.
  • Gestão: definição dos indicadores, gestão de pipeline, sales plan e sales coaching.

Depois do importante momento de planejamento, foi a hora de colocar a mão na massa em outros importantes pontos de integração entre marketing e vendas: aquisição de pessoas na estrutura, definição das personas, reformulação do site com estratégia de SEO e conversão de oportunidades, ativação das redes sociais (definição de pautas e frequência de conteúdo para cada rede), nova credencial com o pitch focado em vendas, ativação das bases de leads e re-qualificação com o RD Station e a criação das automações de interações das conversões, produção do vídeo institucional de 2019, a realização do primeiro UpToday (evento proprietário da Today.ag), documentação dos novos cases agência e a estruturação do programa de parcerias para gerar e encaminhar demandas com uma comunidade de agências.

Além disso, com uma breve experimentação com Inbound, foi compreendido que as metodologias de outbound e account based marketing (ABM) obtinham melhor performance para o modelo de negócio. Com este rápido aprendizado, foi realizado um trabalho de inteligência comercial voltado para mapear os principais anunciantes brasileiros e demais empresas do perfil de interesse da Today.ag, e como resultado foram documentadas aproximadamente mil empresas, com todos os decisores de marketing e dados de contato, além do histórico de migração entre agências no últimos 03 anos. Com essa base enriquecida e um estratégico desenho de cadências para prospecção outbound, a Today.ag se conectou com marcas que antes não conheciam sua capacidade de estratégia, comunicação e marketing digital e iniciou novos relacionamentos de negócio.

O resultado

Uma das principais transformações para os negócios da Today.ag, foi investir em um comercial pró-ativo, com estruturação de processos e método de trabalho. Antes, a prospecção de novos clientes era reativa as indicações e networking. Depois da contratação da Carine, o desenho de uma otimizada jornada receita (marketing e vendas) e a escolha das estratégias de outbound e account based marketing, as demandas de novos negócios mudaram significativamente.

No final de 2019, a Today.ag construiu uma base de leads altamente qualificada, previsibilidade de receita para a médio-longo prazo, autoridade digital comprovada pelo aumento de 100% de geração de leads através de buscas orgânicas no Google e provou o modelo de parcerias com a rentabilização das primeiras comissões.

“A Carine fez um excelente trabalho liderando as iniciativas de marketing e vendas da Today. Nos mostrou a importância de uma agência ter uma equipe dedicada a isso.” Adilson Batista, CEO da Today.ag

No primeiro trimestre 2020, 75% dos novos clientes e 100% das propostas em estágio de negociação e fechamento no pipeline, representavam o resultado das estratégias e ações implementadas e desenvolvidas desde o início do ano passado.

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