Sobre a Mobees
A Mobees é uma startup da área de mídia e tecnologia fundada em 2019 com o propósito de impactar a comunidade, promovendo crescimento econômico e melhorando a vida das pessoas nas cidades.
A AdTech (tecnologia de publicidade) coloca telas de LED em cima de carros de transporte por aplicativo, para dar aos motoristas a oportunidade de aumentarem sua renda com anúncios. Além disso, utiliza de tecnologias que coletam, processam e disponibilizam dados que tornam as cidades mais inteligentes, seguras e sustentáveis.
É a primeira plataforma móvel de mídia digital sobre rodas da América Latina que utiliza a rede de motoristas de aplicativos para distribuição em escala e mensuração de publicidade hipersegmentada.
O problema
Em maio de 2020 o CEO da Mobees, Fábio Barcellos, e a B.done iniciaram uma conversa para entender como estruturar uma estratégia de inteligência comercial e pró-ativa para gerar os primeiros contratos para a fase inicial do projeto, programada para ser ativada no dia 1 de julho, com 100 carros no Rio de Janeiro e com os buzzers instalados – “buzzers” é como a startup Mobees nomeou os painéis digitais colocados nos tetos dos carros dos aplicativos.
Tínhamos uma grande objeção para as vendas mapeada desde o início: a Mobees tem um formato de mídia externa (OOH – out of home) o que, no contexto de pandemia com o Rio de Janeiro como um dos epicentros da COVID-19 no Brasil, refletia em menos pessoas circulando nas ruas e, por consequência da baixa circulação, uma queda significativa de solicitações de corridas pelos aplicativos.
A solução
Entendendo os desafios e também as oportunidades, no final de maio a B.done iniciou o desenho da estratégia de vendas da Mobees. Tínhamos como premissa construir oportunidades de conversas para dois públicos: agências e marcas. Então, dividimos o trabalho em três fases:
Na primeira fase, fizemos uma imersão na Mobees com nosso time interno, responsável por desdobrar o trabalho de inteligência comercial da conta. Para isso, realizamos duas etapas na fase um:
- Kick-off: tempo que foi dedicado a entender todo o modelo de negócio da Mobees e formas de rentabilização dos espaços de mídia.
- Workshop Digital Canvas Outbound: em cima de um framework desenvolvido pela B.done, realizamos digitalmente dois workshops com o time da Mobees para preencher o canvas outbound, um para agências e outro para marcas.
Nesta fase saímos com os argumentos mapeados que seriam usados para construir os conteúdos para abertura de conversas com as personas que mapeamos (serviços, cases, clientes e chancelas do mercado), além da identificação do cliente ideal, com todas as dores que resolvemos, as soluções que trazíamos, benefícios e os canais que seriam prioridade para a abordagem, e então desenhar toda a lógica estratégica de prospecção da Mobees.
Na segunda fase, nos dedicamos com todas as demandas técnicas e tecnológicas, que sustentariam e automatizariam nossa estratégia de forma inteligente e mais otimizada. Fizemos o setup das ferramentas; com base nos canvas desenhados na primeira fase, construímos a primeira lista de agências e marcas para apresentar a Mobees; com a aprovação da lista, enriquecemos com todas as informações dos perfis de cada pessoa que falaríamos de agências e marcas; construímos os conteúdos das cadências de acordo com cada quebra de segmentação da lista e, quando prontos, fizemos entrevistas de validação com personas ideais para cada público antes de colocar para rodar; e por fim, demos o start na estratégia.
A terceira e última fase consiste no always-on do projeto de novos negócios da Mobees. Com o aprendizado constante do comportamento dos perfis, aprimoramos continuamente a estratégia para gerar novas receitas e otimizar o ciclo de vendas e mapear previamente onde há oportunidades mais qualificadas para a Mobees. Mensalmente, revalidamos e aprendemos com a estratégia e otimizamos pontos que possam garantir máxima performance.
O resultado
Tivemos uma abertura histórica da B.done dos e-mails enviados às agências, com CEOS e Heads de Mídia. A taxa de abertura do primeiro e-mail foi de 85% e o total da cadência foi de 60%. Além disso, tivemos uma taxa de conversão de 50% da lista de agências em reuniões de apresentação da Mobees.
E o ponto mais incrível: fechamos o primeiro contrato na primeira semana de trabalho. Não temos dúvida que um dos pontos mais importante para esses resultados foi o tempo dedicado na primeira fase que delineou assertivamente a construção das listas e dos argumentos preparados para gerar valor nas aberturas de conversas.
“B.done traz um método para outbound inteligente e assertivo ao mesmo tempo em que o time demonstra grande apetite pelo resultado que mais importa em vendas: vender. Temos certeza que a união da oferta inovadora da Mobees com a expertise da B.done atrairá rapidamente a atenção das marcas e agências mais antenadas com as tendências do digital out of home no mundo.”
(Fábio Barcellos, CEO da Mobees)
Os próximos passos são uma listagem mais otimizada para o trabalho do mês a mês, somado o resgate de conversas 1:1 com a listagem de junho de 2020.
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