Não é raro encontrar por aí dicas para vendedores: como vender mais, dicas de persuasão, repertórios de perguntas, e por aí vai. Mas hoje eu quero te ajudar a olhar do outro lado da venda, o lado de quem compra.
Para aprofundar esse assunto eu fui bater um papo com quem conhece a fundo o processo de vendas complexas, da operação à gestão de pequenas e de grandes equipes de vendas.
Nosso convidado da semana é o Thiago Gabri, que já passou pela experiência de escalar o time de vendas da RD Station, é ex-Diretor de Vendas para LATAM no LinkedIn, e atualmente é co-criador do O Guia Não Definitivo, um projeto multiplataforma para acelerar o aprendizado de quem quer desenvolver e escalar times de alta performance.
Na entrevista, ele dá várias dicas sobre o quê, como e porquê quem contrata serviços de marketing deve prestar atenção na hora de selecionar bons fornecedores e parceiros. Vamos lá?
B.done: Thiago, sua experiência vendendo soluções de marketing e vendas complexas é super sólida: você ajudou a formar times e escalar operações de Inbound na RD Station e expandir operações do LinkedIn na América Latina. Dito isso, quais são as maiores dificuldade que você vê que as marcas têm na hora que elas vão contratar uma solução/serviço?
Thiago: As principais dificuldades que as marcas percebem na hora que elas vão contratar um produto ou serviço é a falta de clareza do problema que elas precisam resolver. Então, muitas vezes a empresa chega com demandas mais genéricas, mas ela não tem claro como isso impacta no negócio dela, quais são as métricas que esse problema está relacionado, e às vezes, não está nem pronta para ir mais a fundo nesse desafio.
É comum que o gerente de marketing ou vendas diga “-eu preciso vender mais”, e quando o vendedor tenta explorar as dificuldades, o por que a empresa está encontrando dificuldades para alavancar as vendas, ela continua insistindo apenas na dor, que é aumentar vendas, sem desdobrar na origem, no cerne dessa dor.
O problema dessa falta de clareza é que muitas vezes essas empresas acabam contratando soluções “milagrosas” e se decepcionam depois, uma vez que a solução trata apenas o problema e não a causa raiz.
Além disso, outra dificuldade recorrente é a de vender a solução internamente, para os diretores ou outras pessoas envolvidas na aprovação da contratação. O contratante perde força interna de quem aprova o budget por não ter claro como o serviço irá trazer resultados para o negócio.
Para finalizar, a impossibilidade de mergulhar a fundo no problema a ser resolvido e nas possíveis soluções também impede que a empresa tenha base de comparação das opções que estão na mesa, então a superficialidade pode levar a uma decisão equivocada.
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B.done: Como você vê que, na hora de contratar um serviço ou solução de marketing e vendas, uma marca pode ter mais chances de acerto para encontrar um bom parceiro de negócios?
Thiago: Vejo dois pontos aqui podem ajudar a ter mais chances de acertar:
- Buscar bastante referências sobre esse parceiro: com a internet ficou muito mais fácil de buscar referências, indicações, depoimentos, olhar no Reclame Aqui, pode ajudar a ter um pouco mais clareza sobre o serviço e reputação do parceiro em questão;
- Alinhamento de expectativas: segue sendo algo extremamente importante. Quando você chega num fornecedor que segue te oferendo fórmulas milagrosas, soluções incríveis, milhões de reais em poucos meses, eu tenderia a ter um pé atrás. Nos negócios as coisas não acontecem num estalar de dedos, então é importante entender o que está por trás da estratégia, como ela será operacionalizada e quais os desafios para colocá-la em prática.
Uma dica aqui é perguntar: “-mas o que costuma dar errado para implementar essas ações?”, “me conta o caso de um ou dois clientes que isso não funcionou”. Se o seu fornecedor não tiver nenhum caso ou não ver qualquer dificuldade, pode ser que ele não esteja sendo super sincero com você.
B.done: E sobre o alinhamento de expectativas: Já conversamos sobre isso anteriormente, e em sobre como ele é fundamental numa relação entre contratante e contratado. Que dicas você dá para que tanto prestador de serviço quanto marca estabeleçam a melhor relação possível entre eles?
Thiago: Você como contratador precisa ter claro exatamente o que você precisa. Se você não tem claro as suas necessidades, em quanto tempo você precisa dos resultados, quais são esses resultados que você espera, tudo isso muito bem alinhados internamente, com seu time e gestão, muito dificilmente você vai conseguir alinhar isso com um terceiro. Então o primeiro passo é fazer um exercício internamente para você garantir que sabe o que quer, entender seus prazos e recursos.
A segunda parte vem disso que falamos antes sobre explorar os riscos envolvidos, onde que pode dar errado, entender os exemplos de pessoas que não tiveram sucesso, o que pode te ajudar a entender as suas próprias limitações.
Por último, garantir que você tenha um checklist de validação com esse parceiro/fornecedor de coisas que você quer que sejam entregues, o que representem o andamento do trabalho.
Aqui, uma coisa muito válida é aquela velha ferramenta de planejamento, mas ainda muito útil que ajuda a entender: o quê, quando, quanto, quem, por quê, onde e como (5w2h). Ter o detalhe de o que eu quero que seja entregue, em qual orçamento, em quanto tempo, quem serão os responsáveis, como a entrega vai ser feita, tudo isso ajuda a garantir que você está considerando todos os pontos necessários do alinhamento de expectativas.
B.done: Muitos profissionais, principalmente na área do marketing, tem receio da famosa “Lábia do Vendedor”. O que é preciso saber para entender se a empresa é séria na proposta, ou está só querendo “empurrar” uma proposta?
Thiago: É engraçado a gente falar dessa história da “lábia” do vendedor né? É triste que a gente ainda tenha esse estigma no mercado.
Acho importante, primeiro de tudo, prestar atenção em quanto o vendedor está realmente te escutando ou se ele está só vendando alguma coisa que ele vende igual pra todo mundo. E é fácil de você perceber isso, principalmente quando você entrega dados e informações importantes para ele.
Ao longo das conversas iniciais e briefings, você deve passar dados relevantes para o seu planejamento. Então, por exemplo, se você quer fazer uma nova campanha e você espera um volume específico de vendas, é importante você compartilhar essa informação. Se você contar experiências de insucesso anteriores, isso vai ajudar o vendedor a pensar um processo mais de acordo com as suas necessidades.
Se você compartilhou essas informações, deu os dados necessários e recebe uma proposta, compara com aquele checklist que a gente acabou de falar e percebe que não tem nada de informação que considera as tuas expectativas, provavelmente esse vendedor não está te ouvindo, ele tá simplesmente te enviando uma proposta padrão.
Então para mim uma das melhores maneiras de se blindar dessa “lábia” é entender o quanto as informações que são relevantes para você e que foram compartilhadas com esse fornecedor estão sendo consideradas de maneira inteligente realista.
Você conhece o seu negócio mais que o vendedor. E se você sabe que o seu mês histórico de vendas apresentou um crescimento de 10, 15% em relação ao mês anterior, quando alguém te promete que você vai ter 300% de crescimento de um mês para o outro, vale a pena desconfiar.
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B.done: Agora voltando um pouco para o lado do vendedor: ao conversar com uma marca, o que é importante ter em mente na hora do diagnóstico para (tentar) garantir que a proposta a ser oferecida atende às necessidades do contratante, mas também, está ao alcance do que a empresa/agência oferece?
Thiago: É legal a gente voltar e olhar pro lado do vendedor, porque a resposta é muito parecida com a última pergunta.
O que é importante para um vendedor? É importante que ele realmente escute o cliente e seja realista com esse cliente, que não fique criando mundos fantasiosos.
É engraçado porque sempre que eu falo isso, os vendedores olham para mim e falam: “Ah, Thiago! mas aí eu não vou vender!”. E talvez essa seja a melhor opção mesmo, você não vender para esse cliente se você não pode atender.
A característica mais relevante de um vendedor, baseado na minha experiência, não é a capacidade de convencimento, de argumentação… A característica mais importante no meu ponto de vista é a facilidade que ele tem em ouvir ativamente o cliente e qualificar o cliente que está mais pronto para comprar o mais rápido possível. Aquele cliente que realmente tem potencial de ver retorno o mais rápido possível, e investir o tempo dele nesses clientes.
Você tem que saber que não tem nada de errado em não vender para todo mundo, em fazer uma conversa e perceber que esse cliente não está pronto, e falar para ele claramente que você não consegue resolver esse problema, ou que o cliente precisa resolver de outra forma, com outro tipo de solução.
E aí claro, seguir com a suas opções, ser eficiente com os outros deals que você tem no seu pipeline. Não adianta ficar se iludindo, achando que você vai “convencer” a pessoa a fazer uma coisa que ela não precisa. Pode até ser que você a convença, mas certamente vai ter problemas na entrega.
B.done: Para finalizar, recentemente você lançou um projeto chamado “O guia não definitivo”. Conta pra gente do que se trata, e como o GND pode ajudar marcas e agências?
Thiago: O Guia Não Definitivo nasce da ideia de que não existe uma fórmula única para todo mundo. Do mesmo jeito que as dicas que eu estou passando aqui são baseadas na minha experiência, na minha vivência e nos meus contextos, elas não são única. O Guia traz a provocação de ver as coisas em diferentes perspectivas de diferentes profissionais, para que a gente possa discutir temas relacionados a gestão e liderança, um assunto tão amplo e tão diverso.
No programa, trabalhamos com duas frentes além do conteúdo gratuito que disponibilizamos. Primeiro, temos as mentorias coletivas, que são turmas focadas em gestores das áreas de operação, marketing, vendas e pós vendas, onde discutimos boas práticas de gestão, de formação, e onde as pessoas têm a oportunidade de aprender não só com os mentores, mas também com quem está sendo par na mentoria também.
E a outra frente são as mentorias individuais, que são os programas voltados para a área comercial de empresas, principalmente as early stages, que estão no estágio de escalar o crescimento. Essas são mentorias que vamos entrar mais na operação, no dia a dia da empresa, entender as métricas, os resultados, e como que podemos acelerar esse processo de maneira consciente e sem milagres.
E se ainda depois dessas dicas de ouro do Thiago Gabri você ainda precisar de uma mãozinha para destrinchar os seus desafios de marketing, estruturá-los num briefing consistente, encurtar o seu tempo de pesquisa e avaliação e ir para a mesa já com conversas qualificadas dentro da sua necessidade, a B.done pode te ajudar (e não custa nada!).
Vamos entender seu desafio atual e trazer para mesa as melhores agências para a sua empresa, considerando seu desafio, budget, segmento e momento atual para você poder fazer sua escolha. Topa uma conversa?
