Episódio 2: Descobrindo nosso lugar no mercado

Contamos em nosso primeiro episódio como o começo da B.done e como conseguimos ainda que em tão pouco tempo, colocar várias ideias em prática, superar alguns desafios e conquistar nossos primeiros clientes. Com os recém fechados 60 dias de operação, compartilhamos o segundo episódio da nossa história com novos e importantes aprendizados e como já desdobramos em novas ações.

Começamos nosso negócio baseado em construir Jornadas de Receitas, focando em estratégias de marketing, vendas e canais para startups. No entanto, na medida que fomos prospectando novos clientes, entendemos rapidamente que as dores são outras, e principalmente, o nosso público também. Além disso, percebemos (e ainda bem que muito rápido) que estávamos caminhando para vendas de consultorias, um mercado amplo e com muita demanda, muita oferta e nada escalável: em resumo muito trabalho não replicável, concorrência agressiva e sem novidade nenhuma que pudéssemos oferecer. E por isso, sentamos para discutir esses achados e como poderíamos rapidamente nos adequar e trazer uma proposta de valor relevante ao mercado.

Primeira mudança: público-alvo

A percepção de valor de um negócio pelo seu potencial cliente está estritamente conectada com a dor que ele resolve. Quando começamos a prospectar clientes para a B.done, a primeira coisa a vir em nossas mentes foi: “Vamos ajudar as startups a estruturarem suas áreas de marketing, afinal de contas, todas nós temos uma boa experiência trabalhando em startups também!”. Condicionamos nosso pensamento ao óbvio: interagir com os modelos de negócio que conhecemos bem e em que seria “fácil” gerar valor, certo? Errado! Nas diversas conversas que tivemos com startups potenciais para prospectá-los como clientes, 2 pontos nos acenderam um alerta:

  1. Na maioria das vezes, o processo de marketing em startups é internalizado. E quando não se tem uma área de marketing estruturada, essas empresas estão procurando uma pessoa que possa ir lá e estruturar a área. O famoso head de marketing com o time de uma ou nenhuma pessoa. O que não tem nada de errado, pelo contrário, é uma excelente forma de desenvolver a área internamente, com alguém 100% dedicado e com potencial de crescimento.
  2. Startups que foram afetadas negativamente pela pandemia precisam de um foco intenso e instantâneo no marketing, e o processo de consultoria, embora até se proponha trazer resultados no curto prazo, não é tão em tempo real. E ainda, se o caixa foi afetado a tendência é buscar soluções mais criativas e que dependam de menos investimento.

Do outro lado entendemos que há muitas empresas nascidas originalmente offline ou que ainda tem dificuldade para diagnosticar estratégias e operações de marketing. E outro ponto: essas empresas mesmo conscientes de que já era tarde para começar o processo de transformação digital, sempre tiveram outras prioridades em relação ao marketing. Até a pandemia chegar. E aí foi ponto para nós! Vimos que podíamos suprir esse gap e trazer nossa experiência em startups para ajudar empresas que precisam crescer de forma acelerada enquanto se transformam digitalmente – pelo menos dentro da área de marketing.

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Então, e se? Essa pergunta nos ajudou a direcionar como iríamos transformar essas evidências, somar nossa experiência e repensar nosso modelo de negócio para construir uma proposta de valor significativa.

E se nós focarmos em desenhar um framework que nos permite construir um diagnóstico eficaz das jornadas de marketing de cada empresa e de acordo com o seu modelo de negócio, aprofundar o entendimento das dores das suas operações e estratégias, e ao invés de construir a solução, transformar as evidências num briefing estruturado e conectá-las com as melhores soluções do mercado, sejam agências, ferramentas ou mesmo pessoas para compor times internos?

E se além de ajudar essas empresas a encurtar o aprendizado sobre suas dores no marketing e considerar as soluções aderentes e eficazes às suas jornadas por outro lado, gerarmos oportunidades altamente qualificadas para as agências e abrimos conversas com as principais marcas do mercado para apresentarem seu potencial criativo, estratégico e operacional, já que as agências historicamente sofrem com a geração de demandas de negócios para si mesmas?

No fim, com esses “e ses” nos guiando entendemos que ainda respondemos fielmente ao nosso propósito inicial:

fazer conexões valiosas para ambos os lados e garantir que empresas e pessoas que acreditamos, construam em conjunto o mercado do futuro.

Segunda mudança: Melhor definição dos serviços prestados

Quando começamos a falar que a B.done olharia para as Jornadas de Receitas das empresas, gerava basicamente duas dúvidas: É consultoria? Isso serve para a minha empresa? Percebemos que não estava claro para o mercado o que iríamos resolver: “Ah, eu achei legal a ideia, mas não entendi direito o que vocês fazem“, foi algo que escutamos algumas vezes desde que começamos nossas ações de comunicação.

Nesse processo de aprendizado entendemos que ainda atuamos nas jornadas de receitas das empresas, mas com um recorte no marketing e muito mais foco no diagnóstico do que na construção de uma solução. E quando falamos nas jornadas de receitas das agências, fica ainda mais claro nosso território, pois nos propomos a ser o braço ativo da prospecção de oportunidades e, ao mesmo tempo, a inteligência comercial para mapear vendas no curto-médio-longo prazo.

E é no meio campo desses dois públicos que compartilham de dores distintas, mas que juntos são a solução um do outro, que a B.done irá ficar. Por conta disso, repensamos nossos serviços para criar uma conexão fluída entre empresas e agências, ao mesmo tempo gerar valor para ambas e reduzir a fricção de potencial competidor com nossos parceiros e clientes.

Então, o que a B.done faz pelas marcas?

No mercado há um “universo” de empresas que estão migrando do off para o on ou que ainda enfrentam dificuldades para definir ou mesmo integrar estratégias e operações de marketing, e desta maneira investir assertivamente o budget de marketing para trazer resultados eficientes de branding, comunicação e performance. Com este cenário, nossa proposta para as empresas é apoiar as lideranças de marketing a ter o melhor diagnóstico sobre suas necessidades de marketing em nível estratégico, tático e operacional e ajudá-las a brifar assertivamente suas dores para escolher as agências certas no mercado, as ferramentas mais eficientes para sua jornada de marketing e até mesmo, ajudá-las a entender os perfis para compor o time interno.

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A dor que resolvemos no fim do dia? Diminuímos a frustração da contratação errada de uma agência, damos mais eficiência ao budget do marketing e minimizamos significativamente os conflitos de expectativa x entrega historicamente conhecidos nessa relação.

Serviços da B.done para as marcas: Diagnóstico de operação e estratégia de marketing, Estruturação de RFI (Request For Information) e RFP (Request For Proposal), Organização de concorrência com agências, Programa de Indicação de Ferramentas de Marketing, CRM e Vendas.

E o que a B.done faz pelas agências?

Não é de hoje que as agências compartilham de uma dor comum: prospecção recorrente e ativa de novos negócios, estruturação do processo comercial e diminuição do ciclo de vendas – e ainda podemos falar de como sofrem por trazer as contas erradas para dentro de casa, gerando frustração constante por não conseguir entregar valor e resultados nestas relações. E por isso, na realidade das agências a(o) dona(o) é também o comercial, estrategista, RH, operação, atendimento e tem que equilibrar diversos “pratos” e novos negócios acaba nunca sendo uma prioridade, e contam com a sorte de vender por networking ou alguma indicação.

Para as agências, a B.done se apresenta como um braço comercial de nível sênior e assume o trabalho de prospecções ativas, e desta forma, gera pipeline recorrente de oportunidades de vendas e constrói inteligência comercial sobre determinados setores de mercado que são do interesse de cada agência. Além de gerar lead altamente qualificados, nossa ampla e profunda experiência em vendas de soluções de marketing – seja produto ou serviços – nos ajudam a construir argumentos fortes para cada agência acessar as contas do seu interesse, driblar objeções e fechar deals dentro do perfil ideal e com a melhor rentabilidade. Devolvemos aos CEOs das agências a liberdade de focar em receitas já adquiridas: atendimento e entrega para os clientes que já estão na casa.

Serviços da B.done para as agências: Pré-seleção e convites para concorrências, Prospecção ativa (Account Based Sales e Outbound); Validação de proposta de valor: serviços e credenciais, condução das negociações comerciais; Geração de oportunidades altamente qualificadas e recorrentes; B.I (Business Intelligence) sobre movimentação das marcas.

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Desafios que estamos enfrentando agora

Nosso desafios agora são novos e há 3 perguntas que guiam nossa mente nas próximas semanas:

Marketing para empresas: Como comunicar e conectar com esse público de empresas que queremos atingir? Como fugir das obviedades no mar de conteúdo e informação que vemos por aí e gerar relevância? Gerar uma audiência conectada com nosso conteúdo e proposta de valor é chave por fazer a roda começar a girar sozinha.

Contratações: O volume de trabalho que geramos é suficiente para começarmos novas contratações? Rapidamente nos vimos com as agendas lotadas de trabalho operacional, e começamos a refletir se vale à pena investir nosso tempo nessas ações – que poderia estar sendo alocado em atividades que geram mais valor e ROI aos nossos clientes – ou se o caminho seria trazer novas pessoas ao time para absorver uma importante parte da nossa inteligência comercial.

E por último, algo que nos cutuca a mente todos os dias antes de dormir: haveria uma forma de transformar o que fazemos em um produto? Sem perspectivas de spoilers ou de algo na gaveta (ainda), mas acreditamos que essa pergunta é importante e vital para nossa existência, e embora ainda sendo complexa, é justamente o que poderá nos guiar para um futuro promissor.

Como estamos crescendo

Fechamos nossos 60 dias entusiasmadas com o que aprendemos e o que alcançamos de resultado, inclusive financeiro. Mesmo com todas as mudanças acontecendo e a sensação de trocar o pneu do carro com ele andando (será esse um sentimento inerente ao empreendedor?) tivemos ações resultados em marketing e vendas interessantes como:

  • Participação em algumas lives com nossos parceiros e clientes, em que tivemos a oportunidade de discutir sobre alguns setores do mercado, apresentar a B.done e reforçar nossa marca;
  • Convite para ministrar classes em 2 cursos online de vendas – um para vendedores e outro para as agências (material ainda em produção);
  • Realização de webinar exclusivo para o time de vendas LatAm da Corebiz, maior parceiro VTex no Brasil;
    O trabalho de PR gerando algumas notas e notícias Brasil afora, e começamos a colecionar matérias publicadas em pelo menos 8 diferentes portais;
  • 2 novos clientes na carteira: Bem-vindos Social Brain e Mobees.
  • Meta de receita atingida em 102%.

Próximos Passos

Nosso foco no terceiro mês será validar algumas hipóteses e se possível, responder às questões dos nossos desafios que compartilhamos nesse segundo episódio. Momento este, que certamente em que também iremos rever nosso planejamento de marketing e conteúdo, a revisão da comunicação do nosso website, alinhamento com nossa agência de PR para novas pautas e garantir que estamos construindo a audiência correta – que é ponto chave pra nós.

Já estamos ansiosas pelo episódio 3.

Bora até o topo e sem alívio! 😉

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Escrito por:

Débora Brauhardt
Débora Brauhardt
Especialista em Gestão da Criatividade e Inovação e mais de 12 anos de carreira em estratégias de negócios, marketing, customer success, gestão e internacionalização em empresas como Parque Tecnológico Itaipu, Resultados Digitais e Octadesk.