Hoje quero te convidar para conversar sobre Máquina de Vendas, um conceito que desafia diariamente empreendedores de todas as áreas, e que precisa ser compreendido por cada um de nós, pois dominá-lo será o diferencial que procuramos dentro do ambiente competitivo de negócios.
Você sabe que ao cabo de tudo o que define se sua estratégia de negócios é boa ou não é o volume em vendas que ela gera. Melhor que gerar um grande volume de vendas só mesmo se você gerar as melhores vendas.
Melhores vendas? Como assim?
As melhores vendas são aquelas realmente lucrativas feitas para os clientes ideais, que geram maior ticket e as melhores margens.
Como conseguir alcançar esse mundo perfeito?
A má notícia é que não existe uma fórmula mágica. Cada negócio tem suas próprias características. Não é possível aplicar um mesmo modelo para uma empresa que vende serviços B2B e para um e-commerce. São negócios diferentes, com públicos diferentes, mercado e concorrentes diferentes.
Máquina de Vendas não é um modelo ou uma receita de bolo que você segue e tem os outputs esperados, mas um conjunto de premissas de negócios. A boa notícia é que essas premissas valem para qualquer negócio, embora dominá-las seja um grande desafio, sobretudo porque cada empresa deve ser capaz de construir sua própria Máquina de Vendas.
Esteja perto das pessoas!
Nós vamos ajudar estruturando essas premissas para você, mas desde já é preciso reconhecer que a chave do sucesso é conhecer as pessoas. São elas que vão comprar os bens e serviços que você oferece.
Quem não se lembra do caso da Blockbuster, a mega locadora de filmes que dominou esse mercado durante anos, mas acabou sucumbindo por não ter percebido seu negócio pela ótica do cliente?
Depois de recusar a oportunidade de comprar a Netflix em 2000, viu seu negócio perder espaço rapidamente para as TVs por assinatura e plataformas de streaming por demanda. A Blockbuster não percebeu que as pessoas queriam conveniência e comodidade. Quando o mercado ofereceu algo que melhorasse esses atributos, as pessoas simplesmente pararam de alugar os filmes.
Portanto, para transformar sua empresa em uma máquina de vendas, você precisará focar no “sucesso do cliente”. Em outras palavras, você precisa atender e, se possível, superar suas expectativas. E esse é um processo contínuo, como você poderá perceber ao passarmos por cada uma das premissas universais para você ter uma Máquina de Vendas.
Vamos a elas?
Defina um público para o seu negócio
Como você vai trabalhar para o sucesso de pessoas é imprescindível que você defina claramente quem elas são.
O marketing é a conexão direta da empresa com o seu público alvo, responsável por fazer brilhar os olhos do consumidor. Mas como gerar valor e captar a atenção quando você não fala a mesma língua do seu público e não entende suas dores, comportamentos, desejos e necessidades?
Mapeie o comportamento desse público
Agora que você já sabe quem são as pessoas que sua empresa vai atender é preciso compreendê-las.
Trata-se de um processo contínuo, pois as pessoas mudam constantemente, acompanhando um mundo em permanente mutação e ajudando a impulsionar as mudanças.
Você precisa manter em dia as respostas para questões como:
– O que compram?
– Por que compram?
– Como compram?
– Onde compram?
– Quais são suas expectativas ao consumir produtos como o que você oferece?
– Que problemas querem resolver e como é a vida delas tentando resolver essa dor?
Não existe limite para os número de perguntas, o importante é que elas busquem entender o seu público com profundidade.
Defina seu negócio e seu posicionamento com clareza
Você sabe responder qual é o seu negócio e qual o seu posicionamento?
Para definir seu negócio, coloque as pessoas no centro e diga o que você entrega a elas. Parece que o negócio da Kodak, que dominou o mercado de produtos fotográficos por décadas, era possibilitar às pessoas guardar imagens.
Parece, todavia, que seus executivos não entendiam assim. Foi o que os fez resistir a produzir as câmeras digitais, acreditando que assim protegiam as câmeras tradicionais e os filmes, que eram seus carros chefes de vendas.
Estavam focados em produtos e não em pessoas. O preço a pagar foi alto. Outras empresas investiram na produção das câmeras digitais e as vendas da Kodak evaporaram, porque ela insistiu numa solução mais cara e mais trabalhosa, que acabou abandonada pelas pessoas.
Quanto ao posicionamento, significa olhar para si mesmo com os olhos do seu público e tentar construir um significado para sua existência, buscando, ao mesmo tempo, dizer para as pessoas por que você vai resolver o problema delas.
Um dos melhores casos de (re)posicionamento é o das sandálias Havaianas. As sandálias funcionais, que não deformavam, não soltavam as tiras e não tinham cheiro simplesmente sucumbiram com a mudança da sociedade, que passou a ver sandálias como artigo de moda e estilo e não meros “chinelos de borracha”.
Pois eis que as Havaianas ressurgiram no mercado com um posicionamento totalmente novo, buscando uma percepção do público de uma marca jovem, descolada e ícone de estilo. Com uma comunicação muito bem feita, voltou a ser uma verdadeira máquina de vendas.
Defina claramente qual sua proposta de valor e os parâmetros de sucesso do cliente
A proposta de valor é tudo aquilo que você entrega ao seu cliente. A Apple entrega inovação, tecnologia e diferenciação. Isso está presente em seus produtos, nos preços e até em sua rede de conveniência. Perceba que você não encontra os produtos da Apple em qualquer lugar, sem contar que a marca conta com uma rede de lojas exclusivas.
Para saber se esse cliente tem uma experiência positiva com seus produtos, a Apple precisa definir quais são os parâmetros de sucesso do cliente. Para isso é preciso que a Apple saiba quais são as expectativas dessas pessoas.
Se as pessoas buscam exclusividade, design, tecnologia e validação social, os produtos Apple, ao proporcionarem isso, estarão promovendo o sucesso do cliente.
Parece que está conseguindo.
Estabeleça processos e estratégia de funil
Entramos aqui na parte tática. Você conhece as pessoas para quem quer vender? Ótimo. Hora de definir os processos, os canais e a estratégia de funil, elementos que estão interligados.
O funil de vendas é o caminho que o consumidor percorre desde a descoberta da sua marca, da sua empresa ou do seu produto até a experiência de consumo, que é o que vai consolidar o sucesso do cliente.
Os processos são as etapas e interações que o consumidor percorrerá, enquanto os canais são os locais onde se darão essas interações.
É fundamental que você seja capaz de desenhar cada um desses processos e tenha total controle sobre os mesmos. Um cliente que chega à sua empresa por indicação vive um processo diferente daquele que você foi buscar no Google com uma tática de Marketing de Conteúdo. Assim como é diferente alguém que busca um determinado produto e encontra seu anúncio no Google Ads.
É por isso que afirmamos que não existe uma fórmula única. É importante, portanto, que você mapeie e domine esses processos para poder qualificá-los. Compreender esses processos do consumidor vai permitir que você construa estratégias de funil eficazes, que incluirão a atração, o aprendizado, a captura de leads, a segmentação da base, a segmentação das campanhas e a retenção de clientes.
Tenha métricas
Com múltiplos processos, canais e estratégias de funil será preciso que você tenha controle sobre os resultados obtidos. Assim você será capaz de descobrir o que está funcionando e dando mais resultados, de modo a orientar melhor seus esforços e investimentos, assim como identificar os pontos falhos e trabalhá-los.
O acompanhamento será obtido na forma de indicadores, que precisam ser definidos de acordo com as perguntas que você precisa ver respondidas. O monitoramento deve ser feito diariamente.
Adotando essa premissa, você vai ter informações suficientes para aprimorar cada vez mais sua máquina de vendas.
Alinhe a comunicação e treine as equipes de venda
Muito cuidado, porque uma comunicação inadequada pode comprometer todos os seus esforços de Marketing. Já pensou se a Havaianas houvesse mudado o posicionamento, mas continuasse se comunicando como antes?
Lembre-se, porém, de que tudo que você faz, e não é só a publicidade, precisa comunicar seu posicionamento. É por isso que do porteiro à equipe de vendas tudo deve transmitir a mesma informação sobre a empresa.
Todas as campanhas precisam transmitir os valores da sua marca, o seu estilo e o seu tom de voz. Devem comunicar os mesmos atributos e benefícios dos bens e serviços que você comercializa.
É por isso que é tão importante escolher e treinar sua equipe de vendas. Seus vendedores precisam estar sempre atualizados sobre quais são seus produtos, quais são seus atributos, características, benefícios e diferenciais em relação aos concorrentes para que toda a empresa fale a mesma língua.
Nesse aspecto, é fundamental que haja a integração entre as equipes de vendas e Marketing.
Segmente e customize campanhas
Segmentação e customização? Bom, se você pensou em CRM, ERP e sistemas de automação em Marketing, nós estamos chegando ao fim da jornada mais conectados do que o iniciamos.
Há múltiplas formas de segmentação. Você pode segmentar seu público por estágio no funil de vendas, características geográficas ou psicográficas, preferências e comportamentos diversos.
O propósito da segmentação é permitir que possamos fazer campanhas mais personalizadas, aumentando as chances de transformá-las em conversão. Quando você dominar essa premissa, sua máquina de vendas estará mais poderosa.
Atenda e fidelize
O que acontece quando você compra um produto em um e-commerce e ele chega depois do prazo estipulado? E se, além disso, o produto vier com defeito? Para piorar, você tenta trocá-lo e não consegue encontrar mais que obstáculo após obstáculo.
O que fideliza um cliente é a experiência que ele tem com sua marca. Passando por uma experiência como a descrita acima, quem voltaria a comprar dela?
Além de não fidelizar, esse cliente vai falar mal da empresa nas redes sociais e fazer reclamação em sites como o Reclame Aqui.
Se você quer transformar sua empresa numa máquina de vendas, preocupe-se menos com as vendas e mais com o sucesso das pessoas que pretende atender.
Resumindo o que é a Máquina de Vendas
Ter uma máquina de vendas é ser capaz de adquirir e manter clientes com escalabilidade, recorrência, lucratividade e de maneira previsível.
É criar uma rotina de aprimoramento permanente, que torne sua máquina cada vez melhor, sempre atentando para o comportamento e as expectativas do seu público.
É buscar no conhecimento sobre o cliente, de forma sistemática, as oportunidades de alavancar as vendas e tornar sua base mais lucrativa.
É, enfim, fazer a gestão de Marketing e Vendas, com planejamento, organização, execução, controle e capacidade de adaptação dentro de uma estrutura flexível, mas movida pela lógica, pelos indicadores e pelo foco total nas pessoas.
Aqui na B.done ajudamos Marcas e Agências a aprimorarem seu processo de aquisição e de relacionamento com clientes. Que tal batermos um papo para falar mais sobre os seus desafios?
