Onde tudo nasce: não importa ter o melhor produto se ele não vende

Um belo dia você teve uma excelente ideia e criou um produto que era a solução dos problemas do mundo, ou pelo menos, de uma parcela da população que tinha essa necessidade. Você via as pessoas batendo cabeça para resolver o problema e criou a solução perfeita. Era tudo o que elas precisavam. Mesmo assim, o produto não vendeu e a ideia que no início parecia brilhante foi pelo ralo. E você pensou: Onde foi que eu errei?

Tá bom, o cenário descrito acima é exagerado e sabemos que na maioria das vezes não acontece assim maaaas (sempre tem um mas) você já deve ter experienciado ou conhecido alguém que lançou um produto ou um serviço promissor, mas por mais que ele tivesse uma boa aderência com o mercado, a ideia não decolou. Estou certa?

Nosso intuito com este artigo é começar a re-explorar alguns conceitos que por mais que pareçam óbvios e que já sabemos de cor e salteado são chave para qualquer negócio. Back to Basics, para revisitar nossas estratégias e tentar entender onde temos oportunidades de melhor e (re)fazer a lição de casa.

Decidimos começar com um velho conhecido nosso:  não basta ter o melhor produto do mundo se ninguém souber disso. Só que não basta apenas divulgar, é preciso, também, se consistente e convincente. É preciso, de maneira coerente, convencer e mostrar para o seu público-alvo permanentemente de que o seu produto é a melhor solução para determinados problemas.

A questão é que as pessoas possuem problemas distintos e visões diferentes do mesmo problema. Algumas pessoas, quando sentem fome, procuram um restaurante japonês, outras vão ao Burger King, enquanto outras tantas preferem ir à cozinha para preparar seu próprio alimento.

Algumas pessoas tiram férias e vão passar duas semanas na Europa, outras preferem alugar uma casa na serra, enquanto outras tantas não veem a hora de explorar uma nova aventura, como, por exemplo, fazer um trekking no Nepal.

Então, como mostrar que minha solução é a melhor opção?

Defina claramente seu negócio

Parece claro que não é possível agradar a todo mundo, portanto você precisa, antes de começar a pensar em vender, definir para quem. Além de definir para quem vai vender, você precisa definir o que. Não há uma ordem rígida para isso, o importante é que você consiga definir claramente qual é o seu negócio, ou seja, que problema você resolve, para quem e como? Essa resposta precisa estar na ponta da língua e facilita quando podemos ser o mais específicos possível.

Quando olhamos grandes players no mercado como exemplos de grandes redes de varejo, como Magazine Luiza, Americanas.com e Wallmart  talvez nos questionemos essas premissas de especificidade. Embora sejam exemplos de negócios bem-sucedidos e até inspiradores, talvez não sejam o melhor exemplo de business quando falamos de uma PME.

No caso dessas empresas o público é genérico, até porque elas brigam por grandes fatias do mercado varejista. Para o pequeno e médio empreendedor seria uma péssima aposta tentar concorrer com essas empresas, tentando atender a todo o universo de consumidores. Muitos pequenos varejistas, por sua vez, aliam-se a esses grandes varejistas, vendendo seus produtos em suas plataformas, pagando em troca uma comissão sobre venda às mesmas.

Mais à frente, falaremos sobre os canais. Por ora, vamos tentar exemplificar a definição do negócio com base nas premissas que introduzimos até aqui. Você definiria seu negócio como uma empresa que vende calçados? Ou seria melhor você afirmar que sua empresa produz calçados e outros artigos para praticantes de esportes radicais?

Repare que no segundo caso você define um nicho (praticantes de esportes radicais) um produto (calçados) e uma linha de produtos a desenvolver (outros artigos para o mesmo nicho). Assim, você define o seu negócio já com uma identidade, visão de futuro e com um rumo a seguir.

E como isso influencia o Marketing e o meu resultado em vendas?

Revisitando a visão do seu negócio e tendo certeza que ela está clara,  temos o primeiro passo para a construção de uma estratégia eficaz. Sem isso, as dificuldades para se posicionar e vender serão bem maiores. Lembre-se, marketing é mais  que estar nas redes sociais e fazer campanhas patrocinadas. É uma disciplina estratégica.

A grande questão que precisa ser enfrentada é a visão de que basta divulgar o negócio, que as vendas virão naturalmente. Isso leva muitos empreendedores a jogar dinheiro fora e acabar desistindo do negócio. Portanto, é importante que percorramos todo o caminho para chegarmos ao destino.

Atalhos são sempre perigosos.

Posicionamento de marca, a chave de tudo

É muito provável que você tenha uma boa noção do seu posicionamento de marca e sabe o quanto ele é fundamental para o sucesso do seu empreendimento. A questão é que nem sempre conseguimos deixá-lo claro para o nosso público. Por isso, vamos tentar mostrar de forma simples como você define seu posicionamento.

Considere três fatores:

  • quem é o seu público-alvo?
  • quem são seus concorrentes diretos e indiretos?
  • quais são seus diferenciais competitivos?

 

O seu público-alvo nós já sabemos que são praticantes de esportes radicais. Seus concorrentes são, naturalmente, outras empresas que produzem e/ou comercializam artigos para o mesmo público e para a mesma finalidade.

Com relação aos diferenciais, se você produz os calçados, precisa exaltar os atributos em que seus produtos são superiores aos demais, como: desempenho, design, preço, etc. Caso você comercialize, os atributos podem ser: rapidez na entrega (e-commerce), variedade de marcas e modelos, atendimento, etc.

Sendo assim, você o seu posicionamento poderia ser algo próximo de:

“Oferecemos produtos exclusivamente para praticantes de esportes radicais, através das nossas lojas física e online, com pronta-entrega para todo o Brasil, garantimos atendimento especializado e as melhores marcas para praticantes profissionais e amadores explorarem suas aventuras com segurança, conforto e durabilidade”.

Para concluir, você pode perceber que o posicionamento acima diz às pessoas por que elas devem comprar de você e não de qualquer outro concorrente. É exatamente para isso que o posicionamento serve. Por isso, tudo que você fizer daqui para frente tem que ser feito levando em conta o posicionamento.

É a partir daí que você constrói o seu portfólio de produtos, a carteira de fornecedores, a política de preços, a política de atendimento, os canais de vendas e a comunicação.

Ficou claro?

Será que a comunicação com o meu público é adequada?

Você certamente já pensou e até estabeleceu algumas diretrizes de comunicação com o seu público, mas, como empreendedor inquieto e que busca sempre melhorar os resultados, está disposto a identificar pontos em que pode melhorar, conseguindo melhores resultados em termos de divulgação e conhecimento.

A pergunta é: a sua marca comunica adequadamente seu posicionamento? Uma marca forte é a chave para uma comunicação persuasiva e eficaz. Portanto, devemos prestar muita atenção e dedicar algum esforço e investimento à construção de nossa marca.

Não se trata apenas de criar um logotipo ou tem um conjunto de cores bonitas e que combinam entre si, ou ainda ter um slogan que fica na cabeça das pessoas.. É muito mais que isso. A marca é a sua identidade perante o seu público e reflete a sua personalidade enquanto empresa. Portanto, para que sua marca alcance seu propósito, alguns dos pontos básicos são:

  • uma identidade visual que conversa com a imagem que você quer passar;
  • a identidade visual deve estar presente em todos os pontos de interação com o seu público;
  • eu portfólio de produtos, seu preço e seu atendimento devem refletir o posicionamento de sua marca;
  • suas promessas ao consumidor precisam ser declaradas e cumpridas;
  • sua comunicação precisa ter um tom e um estilo identificáveis perante as outras marcas e capaz de chegar ao coração do seu público-alvo.
  • sua marca precisa estar presente na vida das pessoas;
  • é preciso, sim, investir sistematicamente em marketing: mídias sociais, eventos, canais online e offline (o que fizer sentido para sua marca)

 

Lembre-se, sua marca é construída no dia a dia e em todos os aspectos do seu negócio, para que alcance o propósito de fazer sua empresa ser vista pelas pessoas como você quer que elas a vejam.

Quais são os melhores canais para alcançar e atender ao meu público?

Outro ponto crucial para o sucesso de suas vendas é saber escolher os canais. É por meio deles que você se comunica, vende e atende as pessoas.

Se você tem uma empresa, necessariamente sua empresa já possui uma maneira de vender, comunicar e se relacionar, ou seja, você já tem canais estabelecidos. É também provável que uns funcionem melhor que os outros. Ou que você esteja pensando que talvez não esteja aproveitando todas as possibilidades. Vamos rever isso juntos.

A título de exercício, pense em quais canais abaixo seriam adequados ao posicionamento que encontramos para nossa loja de artigos para praticantes de esportes radicais. E para a sua empresa? Existem novas possibilidades? Como você pode explorá-las?

PDV

O bom e velho PDV é o ponto de venda físico, a loja de rua ou shopping center, onde o cliente tem a possibilidade de uma experiência maior com a marca e os produtos, onde é atendido por um vendedor e pode manusear os produtos.

Embora seja um canal nada novo, há oportunidade que sempre podem ser exploradas. Dentro do ambiente omnichannel, o PDV se conecta com a loja virtual, oferecendo experiências ainda mais completas aos clientes, o que mostra que são canais complementares em sua estratégia de conveniência.

E-Commerce

Mais do que apenas lojas online, e-commerce é todo tipo de iniciativa estruturada para venda online de produtos ou serviços. Tem como principal característica a conveniência e sem dúvida depois da pandemia se tornou uma opção indispensável para a maioria de nós.. As pessoas podem comprar a qualquer hora e de qualquer lugar, além do que, por conta da ausência de uma estrutura física para atendimento, os produtos podem ser vendidos a preços mais competitivos.

Marketplaces

Os marketplaces são as grandes plataformas de e-commerce que congregam produtos próprios e de terceiros. Para vender seus produtos nessas plataformas e alcançar um público amplo, basta fazer o cadastro e a integração, que garantirá maior agilidade em sua operação.

A vantagem desse canal não beneficia somente os grandes varejistas que disponibilizam plataformas de marketplace. Há inúmeras plataformas segmentadas seja para produtos ou serviços, que podem ser excelentes canais para você fazer com que seus produtos cheguem ao seu público. É o caso, por exemplo, de você produzir artesanato e cadastrar sua loja em um marketplace exclusivo para esse tipo de produto. Assim, você ganha mais visibilidade e expõe seus produtos para usuários que fazem parte do seu público-alvo, aumentando a possibilidade de transformar as interações em vendas e conversar diretamente com quem entende sua proposta de valor..

Por outro lado, vale ressaltar que nos grandes Marketplaces sua marca às vezes pode não ter tanta visibilidade, já que a bandeira percebida pelos clientes é a das próprias plataformas. Se você pensa em construir uma marca forte, deve conciliar o marketplace com outros canais.

Redes Sociais

As opções são tantas e cada vez vão crescendo mais que chegamos até ficar tontos. Instagram, Linkedin, Facebook, Twitter, WhatsApp, Youtube, Tik Tok, Telegram, Snapchat etc,  podem servir como plataforma de relacionamento, atendimento, divulgação, publicidade e vendas. Aqui talvez a dúvida seja: eu devo estar em todas? Quais são as melhores para o meu negócio? Embora não exista resposta pronta para isso, lembre sempre de conectar o canal com os hábitos e comportamentos do seu público e mais do que isso, falar a linguagem dele, sem perder conexão com a sua marca e tom de voz.

Falando em vendas, não podemos esquecer que redes sociais como o WhatsApp, Instagram e Facebook já disponibilizam lojas online. É uma oportunidade de encurtar o seu funil de vendas, fazendo a atração e a conversão na mesma mídia. Pense nisso!

Site

Quando você quer comprar um produto, serviço, viagem, busca por um curso, qual a primeira coisa que faz? Googlar para explorar opções, certo? E se você faz isso, o seu cliente também faz o mesmo. Então minha pergunta é, se seu cliente busca pela sua solução na internet, ele te encontra?

Estar na primeira página do Google é um desafio (e tema para outro artigo). Mas sem um site não tem nem jeito de acontecer. A conta é mais ou menos seguinte: se você não está na internet, não é uma opção para o consumidor. Ou seja, praticamente não existe.

Para você ter uma ideia da importância estratégica do site, 96% das pessoas procuram pelo site da empresa como parte do trajeto para concretizar uma compra. Imagine o volume de vendas que você perderia se não tivesse um site.

Mais do que isso, seu site deve ser vendedor, mostrando claramente quem é a empresa e quais são seus produtos, além de buscar gerar contato visual com a marca.

Outro fator chave é a validação social, qual seja os depoimentos de clientes sobre o que você entrega.

Google Ads e Outras mídias pagas

Mídia paga como Google Ads, Facebook, Linkedin, Youtube,  Instagram e Twitter são canais essencialmente de propaganda: anúncios pagos que direcionam o cliente para seu site, landing page ou loja virtual. E embora tenham uma certa complexidade na sua operacionalização para uma melhor otimização do canal, tem a vantagem de ser uma possibilidade de geração de resultados no curto prazo.

Como qualquer outro canal, eles não fazem milagre. E se você não tem experiência nenhuma com eles, você pode encontrar centenas de cursos e tutoriais (muitas vezes até da própria plataforma, como é o caso do Google), ou ainda, contratar um especialista para te ajudar a otimizar esses canais.

Eles não precisa ser sua primeira opção, mas sem dúvidas podem ser um excelente acelerador de vendas, pois combinam técnicas de publicidade com marketing direto. A boa notícia é que nessas mídias você é cobrado por ações executadas. Em outras palavras, você paga por clique no seu anúncio, ou oportunidade de transação gerada.

E-mail Marketing

Embora muita gente goste de torcer o nariz quando falamos desse canal e ouse dizer que está fadado ao fracasso,  e-mail marketing é uma abordagem direta ao usuário, que serve para alimentar o relacionamento da marca com o cliente e direcionar táticas promocionais segmentadas, com o objetivo de gerar vendas. E está mais vivo do que nunca.

Por ser uma mídia que permite falar diretamente com o cliente, entregando uma mensagem personalizada, além de dar ao mesmo a opção de abrir o e-mail a qualquer hora, é ainda a mais eficaz, contanto, claro, que você tenha uma tática bem estruturada para capturar leads que façam parte do universo do seu público-alvo.

Recorrendo às estatística, para mostrar o poder dessa ferramenta, vale lembrar que 72% dos consumidores, segundo as pesquisas, preferem o e-mail como canal de comunicação com empresas. Mas por favor, não confunda e-mail marketing com spam, afinal de contas, ninguém gosta de ter sua caixa de entrada flodada, não é mesmo?

Blog

Outro canal que muitas vezes é desvalorizado por muitas das empresas, e desacreditado em seu potencial de geração de negócios.

Esse é um canal complexo, que exige planejamento, boa execução, conteúdo relevante, preocupação com técnicas de SEO, frequência de postagens e muita criatividade para ter sucesso. Por outro lado é uma das grandes oportunidades de ensinar mais para o seu cliente sobre seus produtos, serviços, ajudá-lo a resolver problemas, construir credibilidade perante o assunto, reforçar seu posicionamento de marca. Além disso,  é uma ótima oportunidade para  rankear no google através de palavras-chaves não diretamente ligada com o que você vende, mas com o problema que você resolve, o que aumenta as suas chances de aumentar o seu funil de vendas .

O blog é uma ferramenta que adere à mudança de comportamento do consumidor. Para você ter uma ideia, nada menos que 97% das pessoas fazem pesquisas online como parte do processo de compra.

O blog serve para atrair essas pessoas, educá-las sobre o problema e as soluções, convertê-las em leads, divulgar sua empresa, marca e produtos e criar uma condição satisfatória para concretizar vendas.

Para finalizar, o mais importante é reconhecer a necessidade

Buscamos aqui fazer uma abordagem tão abrangente quanto possível, levando em conta que o propósito seja alcançado, que é convidar você à reflexão. Nada está tão bom que não possa ser melhorado e melhorar sempre é a condição para nos mantermos competitivos. Entendemos que somente reconhecendo o problema em toda sua plenitude nós somos capazes de produzir soluções plenas.

Em outras palavras, não temos o propósito de fazer com que você termine essa leitura capaz de percorrer sozinho todo o caminho. Temos o propósito de ajudá-lo a identificar as melhores práticas de Marketing para o seu negócio.

Você deve ter percebido a grande quantidade de canais (e nós nem mostramos todos) disponíveis, quase todos digitais, o que mostra que as oportunidades se multiplicaram com a revolução digital. Tudo consiste, a partir de agora, em aprender a lidar com elas, partindo de estratégias de Marketing sólidas para obter os melhores resultados em vendas.

Aqui está nosso ponto de partida. Sabemos que muitas vezes nos sentimos ansiosos por entender o mar de oportunidades digitais e offline que o Marketing nos oferece. Às vezes nos sentimos atrasados por não entendermos todos ou não colocar todos em prática. Sabemos que a disponibilidade de informação, técnicas, metodologias, ferramentas e conteúdo não param de crescer dia após dia. Antecipamos que não é da noite para o dia que faremos a revolução digital nas nossas empresas, mas com uma boa dose de disposição, boa vontade e umas boas horas de dedicação é possível começar a fazer mudanças significativas nas alavancas que movem os nossos motores.

Nosso trabalho é servir de guia para que você não desperdice recursos em atalhos que não produzirão os resultados desejados. A partir daqui nosso propósito é ajudá-lo a alcançar o sucesso percorrendo o caminho com técnica e segurança. Você não está sozinho nessa e espero que nos acompanhe nessa jornada com o mesmo entusiasmo e energia que temos para construir um novo futuro para os negócios.

Vamos conversar mais sobre isso?

Compartilhar artigo

Share on linkedin
Share on whatsapp
Share on facebook
Share on twitter
Share on tumblr
Share on telegram

Escrito por:

Cah Morandi
Cah Morandi
Com sólida carreira na liderança de operações de vendas e canais em empresas de tecnologia e serviços como Resultados Digitais e Today.ag, também é mestre em internacionalização de empresas.