Com o crescimento dos e-commerces no Brasil sendo acelerado ainda mais pela pandemia, muitas marcas enxergaram nesse canal a oportunidade de manterem-se competitivas. Mas assim como qualquer outro negócio, um e-commerce precisa de estratégias bem fundamentadas para vender. Foi por isso que fomos buscar com quem mais entende do assunto, o que é imprescindível considerar no planejamento para e-commerces em 2021.
O e-commerce cresce vertiginosamente no Brasil, e esse ano esse crescimento bateu o maior recorde dos últimos 20 anos. Obviamente que, parte desse crescimento vem sendo impulsionado pelas mudanças de comportamento do consumidor, que consome cada vez mais online e exigem das marcas a adaptação pela tal da transformação digital, mas em outra parte, esse hábito de consumo veio acelerado – quase atropelado – pela pandemia.
Para se ter uma ideia das dimensões, só no primeiro semestre os e-commerces brasileiros registraram um crescimento de 47%. De acordo com dados da 42ª edição do Webshoppers, estudo sobre e-commerce do País elaborado semestralmente pela Ebit|Nielsen, em parceria com a Elo, o crescimento do faturamento foi impulsionado pela alta de 39% no número de pedidos, para 90,8 milhões, em relação ao primeiro semestre de 2019.*
E ao que tudo indica, essa máquina não vai parar. Se ainda víamos qualquer resistência no processo de compra online, tantos meses de pandemia nos mostrou não apenas que é possível comprar praticamente qualquer coisa online, como é mais cômodo, prático e você nem precisa repetir 30 vezes enquanto compra uma blusinha básica que não, você não quer assinar o cartão da loja (embora ainda tenha que driblar muitos pop ups!).
Mas do ponto de vista das marcas e empresas, como se adaptar a esse cenário? Simplesmente seguir o flow e passar a vender online é a melhor opção? Como diferenciar-se e ser bem-sucedido quando a solução mais óbvia para muitas empresas foi migrar para esse canal? O que levar em consideração no planejamento para e-commerces para o próximo ano?
Fomos buscar a respostas dessas e outras perguntas com uma das maiores autoridades quando o assunto é E-commerces. Nosso convidado de hoje, Rodrigo Martucci, CEO da Nação Digital, agência de marketing que é a maior referência em Inbound Commerce no Brasil, eleita em 2019 e em 2020 como Melhor Agência digital pela ABCOMM e Especialista em Vendas pela Resultados Digitais.
Prontos para mais essa conversa?
B.done: Rodrigo, o consumo online já vinha crescendo vertiginosamente nos últimos anos, mas em 2020, principalmente acelerado pela pandemia, vimos o setor batendo recordes de vendas e superando expectativas. Para 2021, o crescimento segue acelerado? Quais os principais motivos?
Rodrigo: Opa! Para 2021 o crescimento continua sim, mas de uma forma mais estruturada, sem dúvida. O que vimos em 2020 foi uma enxurrada de empresas querendo entrar, ou empresas precisando intensificar no mercado de e-commerce para poder ajudar os outros canais. O e-commerce foi de patinho feio para salvador da pátria em muitas empresas.
O que acontece é que todo esse movimento não vai continuar nesse ritmo de crescimento tão acelerado: o número de novos players vai crescer, mas em um ritmo mais sensato e o consumo online também.
Aqui no Brasil, antes da pandemia estimávamos uma penetração de 5% do e-commerce no varejo total. No pico da pandemia, foi a uns 12% e agora deve estabilizar entre 8% a 10%. Podemos ter como comparativo o Reino Unido, onde esse número vai para 25%. Em outros países esse número é até maior. Isso significa que vamos ter um crescimento de 2 a 3X no mercado de e-commerce nos próximos anos.
Os principais motivos aqui são: o consumidor está cada vez mais acostumado a comprar online, e o novo consumidor só quer comprar online, por exemplo.
A infraestrutura está evoluindo muito e hoje o maior empecilho do e-commerce é um mero quebra-molas, que é o prazo de entrega. Em muitos lugares você já recebe em 24 horas e logo, o número de lugares com entregas rápidas vai aumentar muito.
A segurança também está cada vez melhor. Agora com a entrada do Pix, esperamos um acesso ainda maior para compras online, saindo da dependência do boleto para quem não tem cartão de crédito
Com isso, vemos que tudo caminha para a mesma direção: o e-commerce vai crescer muito!
B.done: E quem antes tinha receio de comprar online, você acha que esse público já mudou esse comportamento?
Rodrigo: Mudou muito. Quem nunca tinha tido essa experiência, de repente se viu obrigado a comprar tomate e carne moída pela internet. Todo o preconceito que o público um pouco mais velho (detentor dos maiores disposable incomes do país) tinha, foi passando com a falta de opções nos pontos físicos e obrigou a experiência online a fazer parte das vidas das pessoas.
A consequência agora é que muitas dessas pessoas nunca mais querem ir ao mercado ou ter que pegar fila em loja para comprar alguma coisa!
B.done: Um fenômeno que vimos acontecer durante a pandemia, além do crescimento das vendas, foi a migração de muitas empresas para o e-commerce. Quem resistia de usar esse canal como principal, viu nessa opção a sua sobrevivência. Mas agora tá “todo mundo” vendendo na internet. Como se destacar em meio a essa multidão?
Rodrigo: Excelente pergunta. Durante a pandemia uma empresa me procurou dizendo que queria vender online. Era uma rede de lojas de calçados multimarcas.
Comecei a conversa perguntando porque as lojas vendiam bem antes da pandemia, qual era o diferencial deles, e o proprietário me respondeu que era a comodidade, afinal, as lojas estão em vários bairros de São Paulo e tinham um tráfego de pessoas enorme.
Aí eu fiz a pergunta: “-Como você vai concorrer com a Dafiti, Netshoes e Centauro? Todos vendem os mesmos produtos que você, por 20% a menos pelo menos. Eles oferecem troca gratuita, um bom atendimento e uma variedade infinita. Como o seu Nike vai ser melhor que o Nike deles?”
Nesse caso, a minha sugestão foi que eles buscassem alguma outra linha de produtos que conseguisse competir online.
Competir com commodities online é um jogo muito perigoso. Competir com quem tem um poder de compra como o desses caras é impossível.
Então dos mais de 200 mil e-commerces que foram criados esse ano, eu acredito que pelo menos uns 90% não vai mais estar vendendo em 18 meses. No meio do naufrágio vimos empresas que estavam buscando qualquer coisa para não se afogarem, mas não se deram conta que ao invés de pegar uma boia, algumas pegaram um pedaço de âncora que vai puxá-las para baixo, devido ao investimento de entrada e a perda de foco no negócio principal.
B.done: E quem tá começando agora, tem condições de competir com quem já tá no mercado há tempos? O que é fundamental priorizar para começar?
Rodrigo: Tem sim e muita! Existem milhões de oportunidades no mercado digital. E não são só ideias que ninguém fez não. Tem muito espaço para fazer melhor do que os players atuais.
Alguns exemplos são: trabalhar relacionamento da forma correta, abraçar uma causa, ter uma cultura de excelência e investir um pouco de tempo e dinheiro. As receitas para criar empresas incríveis não mudaram desde que as empresas existem, só o meio que mudou.
Para mim, para começar primeiro você precisa saber porque começar. Porque existir? Qual é a solução que você traz que vai ser melhor que a de todas as outras empresas? Se não tiver nenhuma, pode parar por aqui.
Depois de resolvida essas questões que citei, a estratégia digital hoje traz muita oportunidade com influenciadores, mídia baseada em custo por aquisição, várias ferramentas que não demandam um investimento absurdo.
B.done: Quais são os erros mais comuns dos e-commerces na hora de vender? Por que mesmo com um cenário favorável, muitos e-commerces ainda estão longe de bater suas metas de vendas?
Rodrigo: O primeiro erro é pensar que o e-commerce vai acontecer sem investimento. Muita gente acha que vai começar um negócio de sucesso sem investimento nenhum, que ele vai se pagar desde o primeiro dia.
Em um mercado de escala, que é o mercado de e-commerce na maior parte, é necessário um investimento inicial mínimo para que o negócio possa alavancar.
Sem investir em mídia, ninguém vai entrar no site. Esse investimento é feito antes das pessoas entrarem no site e antes delas comprarem. Eu fico revoltado em ver pessoas falando que não investem, ou investem R$500 por mês para divulgar o site e aí reclamam que não faturam. Qual grande empresa da história da humanidade chegou em algum lugar de relevância sem investimento?
Depois, outros erros mais comuns são cair na armadilha da receita e baixar muito os preços para poder vender, não investir em estratégias de médio-longo prazo como é o caso do inbound commerce, e ficar muito refém de mídia paga, investir demais nos marketplaces (construir em terreno alugado), receita para acabar afundando o negócio por conta das margens apertadas.
B.done: No planejamento para e-commerces em 2021, o que você vê que vai ser crucial para os e-commerces colocarem em prática para vender mais garantir receita recorrente? Tem alguma tendência que é importante ficar de olho para sair na frente da concorrência?
Rodrigo: Para mim o foco deve ser no CRM. Focar na base de clientes é a melhor forma de garantir a sustentabilidade para o negócio. O custo de aquisição no e-commerce tem crescido cada vez mais com a entrada de novos players, por isso, é muito importante focar em rentabilizar a base para diminuir esse CAC.
B.done: Bom, para finalizar, Rodrigo, a Black Friday tá quase aí! Quais são suas dicas de ouro para fazer dessa data um sucesso? Ainda dá tempo de se planejar?
Rodrigo: Esse ano a principal dica é o lojista entender o valor do seu estoque.
Estamos com uma escassez enorme no mercado de todos os insumos. Esse não é o ano de oferecer descontos tão agressivos se o produto é bem procurado. Esse é o ano de analisar o estoque do mercado e às vezes ter paciência. Ao invés de baixar muito o preço, esperar o estoque do mercado acabar e lucrar bem mais alto no final.
Não acredito que vamos ter descontos tão agressivos como um todo por conta desses insumos. Eu como consumidor, nem vou esperar tantos descontos esse ano. Mas de qualquer forma, essa vai ser sim a maior black de todos os tempos, porque o apetite do consumidor vai estar alto, como nunca.
Com tantos insights valiosos em mãos, está na hora de começar a olhar para o planejamento do seu e-commerce em 2021. E se você quer ter mais dicas que vão fazer toda a diferença na estratégia digital do seu e-commerce, a Nação Digital está no Spotify, com o Podcast Carrinho Abandonado. Vale a pena conferir.
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* Fonte da informação: Meio e Mensagem
