Uma boa reunião de qualificação significa otimização e valorização de tempo, que é um recurso escasso em meio a uma rotina agitada, onde surgem imprevistos, além de compromissos (pessoais e profissionais) previamente agendados. Também podemos considerar diversas outras tarefas diárias na agência, como as campanhas e canais de comunicação que exigem acompanhamento, o pipeline de vendas aguardando para ser gerenciado e para aqueles que estão de home office, os ofícios de casa intimando para serem atendidos.
Não é à toa que fazemos o uso da palavra excelência ao lado de qualificação, justamente porque ambas devem estar lado a lado quando o assunto é uma nova oportunidade no funil de vendas da agência.
Quando surge uma nova oportunidade para o time comercial, é sem dúvidas empolgante. No entanto, isso também significa um bloqueio de agendas para uma conversa, algo que vai preencher um espaço da rotina de alguém, de no mínimo duas pessoas. Ou seja, algumas pessoas aceitaram parar por X minutos as suas atividades diárias para essa ocasião, talvez para um SDR (Sales Development Representative) ou para quem agendou a reunião seja algo muito positivo e rotineiro afinal esse é o seu objetivo diário, mas do outro lado também pode estar uma liderança que precisou remanejar sua agenda para a reunião para compartilhar seus desafios de marketing e o que busca em um novo parceiro para seu negócio, ou mesmo ouvir novas estratégias, tendências do mercado ou simplesmente uma oferta de produto ou serviço.
No mundo dos negócios, o tempo e a atenção das pessoas são muito valiosos, portanto, gerar valor não é uma opção, e sim, uma responsabilidade!
O processo de evolução do lead no funil de vendas da agência necessita atenção, considerando que cada um possui diferentes desafios e particularidades na jornada quando falamos de projeto de marketing e comunicação. Expectativas, metas e experiências anteriores tornaram os times de marketing ainda mais exigentes e receosos na contratação de uma agência.
Os primeiros passos da call de qualificação
O processo de qualificação do lead precede a reunião e começa no momento da formulação da lista de prospecção em casos de outbound, ou na produção de conteúdos de valor com formulários de conversão estratégicos, em caso de inbound, dentre outras estratégias de geração de demanda.
Quando o lead chega ao time comercial da agência o primeiro passo é identificar o trajeto pelo qual ele percorreu, para dar início ao entendimento do grau de necessidade ou maturidade, que pode variar nos diferentes canais de conversão. Independentemente da motivação que o fez chegar até essa decisão de entrar em contato com a agência, a importância da call não diminui, apenas otimiza as próximas etapas do funil.
A partir do momento que a reunião foi agendada é que a ação direcionada para esse lead começa. Com pesquisas, benchmarking, estudos do mercado e etc. Insumos que são de grande importância para a preparação de uma boa reunião, principalmente quando falamos de envolver diferentes times internos no processo (Marketing, Pré-vendas e Vendas) ações como essas apoiam para construir um pipeline mais saudável, com oportunidades bem qualificadas para garantir maior previsibilidade de receita.
Tão importante quanto avançar o lead no funil de vendas da agência, é reconhecer se ele tem ou não, o “fit” com a sua agência – ou seja, os desafios que ele tem, sua agência é capaz de resolver e caso contrário, aprender a dizer não é muito importante. Embora seja doloroso para o comercial dizer não, muitas vezes é necessário! Tanto para o possível cliente que evita uma frustração com entregas futuras, quanto para agência que melhora a produtividade da equipe, não desperdiçando tempo com reuniões improdutivas e muitas vezes diminuindo o risco de gerar números fictícios no pipeline, com mínima chance de fechamento.
Compreendendo esse contexto, preparamos algumas dicas valiosas para que as suas próximas reuniões de qualificação na agência sejam mais assertivas e proveitosas.
Dicas de ouro – o que fazer
- Gerar valor com inteligência comercial: A chance de evoluir para uma segunda conversa ou proposta comercial dependerá do desempenho da reunião de qualificação. Portanto, gerar valor é essencial para que a lead sinta-se confortável em avançar com sua agência. Neste caso, uma boa opção é fazer o uso de ferramentas para trazer um breve estudo dos canais de comunicação da marca no digital como Similar Web, usufruindo até mesmo de ferramentas que fazem análise de performance do site como GTMetrix, para identificar possíveis gaps de navegabilidade e usabilidade, dentre outras disponibilizadas no mercado como: Sales Navigator, Wappalyzer e Clearbit. Outras ferramentas auxiliam no estudo de palavras-chaves de ranqueamento no Google, e geram mais autoridade por parte da agência, demonstrando que realmente foi dedicado um tempo para sua marca e tem propriedade sobre as soluções que oferece.
- Benchmarking: Essa estratégia serve como uma informação para apontar possíveis “melhorias” caso o cliente esteja aberto a ouvir opiniões e através de uma pesquisa que previamente foi realizada no seu segmento frente ao que está ocorrendo no mercado (demonstração de interesse). Com a abertura para ouvir os gaps e oportunidades que foram encontrados na pesquisa, ou o porquê dos concorrentes estarem melhores posicionados, surge uma ótima oportunidade de mostrar as soluções que a agência oferece com autoridade (demonstração de capacidade). Em suma, você apresenta o problema e uma possível solução para alcançar as metas que sem dúvidas estão no seu planejamento, deixando a conversa cada vez mais produtiva.
- Time de atendimento e estrutura física – Uma das dúvidas mais frequentes em reuniões de apresentação de proposta é atrelada ao time de atendimento da conta, muitas vezes porque não ficou bem explicitado na primeira conversa. De fato, não tem como mencionar quem serão as pessoas que atenderão ao escopo sem ter feito um estudo mais aprofundado e um planejamento interno, o ponto de atenção aqui refere-se ao time como um todo, ou seja, como são organizados os squads, qual o nível de experiência (júnior, pleno, sênior e etc), como costumam trabalhar e distribuir as atividades no dia a dia e como flui o atendimento ao cliente, por exemplo, ter um CS responsável pela conta que centraliza a comunicação. São informações que geram confiança e segurança ao cliente e precisam ser explanadas, mesmo que brevemente, nesse primeiro contato.
- Apresentar metodologia e processos internos – Cada agência possui um método para colocar em prática as entregas acordadas em contrato, que pode dar início em uma reunião de onboarding ou de briefing mais aprofundado e dar sequência com a definição do squad de atendimento, setup, ongoing e etc. Cada um conforme o que entende ser um processo ou metodologia assertiva. Essa estratégia precisa ser apresentada ao cliente para deixá-lo a par dos prazos e devolutivas, sobretudo a possibilidade de reuniões de alinhamento cliente + agência, para verificar se faz sentido para o cliente evoluir e para o bom relacionamento entre as partes no decorrer do processo.
- Trazer cases segmentados – Um grande diferencial nas reuniões de qualificação e apresentação das soluções da agência é trazer uma apresentação com cases do mesmo segmento do lead, mostrando que tem entendimento do mercado e sabe fazê-lo com excelência. Esse questionamento é frequentemente levantado nessas reuniões, então porquê já não estar preparado para esse momento, diminuindo a probabilidade de objeções e tornando a sua oferta única!?
- Obtenção de compromisso – Antes de encerrar a reunião, ao sentir que deu match é sempre importante fazer um resumo dos benefícios apresentados e ter certeza que não ficaram dúvidas sobre a expertise da agência, além de abrir espaço para feedbacks para melhorar futuras apresentações. Feito esse levantamento, definir os próximos passos é uma boa saída para obter compromisso por parte do cliente e se possível, já deixar a próxima reunião agendada para não correr o risco de cair no esquecimento após o término da chamada.
- Apresentação comercial sempre atualizada – Uma boa apresentação precisa criar uma identificação entre o cliente e a agência, com cases e soluções que façam ele sentir que a sua dor pode ser resolvida pela sua agência. E logo em seguida, explanar o seu diferencial em meio a tantos concorrentes, de forma sucinta ir contando a história da agência. Cativando desde o primeiro até o último slide.
Gerar proximidade – Rapport
Reforçando a importância de ter um olhar para cada pessoa e em segundo plano um olhar para a empresa, complemento as dicas mencionando o Rapport. Aliás, o caminho inicial deve ser esse, compreendendo que ao conquistar a atenção do cliente a chance de conversão se torna consideravelmente maior.
Em muitas situações temos pouco tempo para criar algum tipo de conexão com o cliente, principalmente em reuniões via plataformas digitais como Meet, Zoom e Teams, onde o lead tem várias formas e caminhos para se distrair. Por isso, quebrar o gelo no início da call, contar alguma experiência similar ou abrir espaço para o cliente contar o seu cenário atual em posição de ajuda e não de vendedor, fazem a diferença em contas que são de grande estima para sua agência.
Dicas de ouro – o que não fazer
- Focar no funil da agência e não no que o cliente realmente precisa. Ou seja, querer avançar o lead para a etapa de negociação sem ele estar preparado para isso.
- Falar apenas de você mesmo, da sua agência e do seu serviço, sem focar na necessidade do cliente e dominar o terreno dele.
- Apresentar cases totalmente distintos da realidade do cliente, com segmentos e atuações distintas e estratégias que claramente não se encaixam ao cenário atual do mesmo, de tal forma que não enxerga a sua dor sendo resolvida por sua agência.
O programa de parcerias da B.done, tem apoiado muitas agências a ganhar mais visibilidade no mercado, além de conquistar novos clientes com um processo comercial estruturado focado em estratégias de outbound. Somos um braço estratégico para geração de oportunidades qualificadas para as agências no Brasil. Aqui crescemos juntos, fazemos bons negócios e geramos valor para as empresas que confiam em nossas indicações!
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