Relacionamento e Comercial: como gerenciar as expectativas dos leads x agência

Bons resultados são conquistados com fortes relações, e fortes relações são construídas desde o primeiro contato. É partindo desse princípio que atuamos nas intermediações comerciais que apoiamos. Entendemos desafios, limitações, alinhamos interesses e gerenciamos expectativas durante todo processo comercial entre marcas e agências, tudo para que os resultados a longo prazo sejam acima do esperado para marcas e agências.

Há dois anos estamos ressignificando as relações comerciais no mercado publicitário, nesse período aprendemos a conduzir e promover relacionamentos mais saudáveis e entendemos quão importante é a participação ativa de ambos os lados durante as fases de um processo comercial. 

E para entender melhor como gerenciamos as expectativas entre leads x agências e como apoiamos essas relações no dia a dia, convidamos a nossa Consultora de Negócios Ranielle Castanho para uma entrevista que abordou pontos importantes para relacionamentos mais fluídos e assertivos no momento comercial.  

B.done: Rani nos conte sobre você e sua jornada de Consultora de Negócios na B.done.

Ranielle: Sou uma goiana que atualmente mora em Sorocaba. Sou mãe, esposa, alguém que ama a família, que é o meu maior propósito. Sou brincalhona, espontânea, inquieta e batalhadora. Alguém numa constante busca por ser melhor a cada dia, cumprindo o meu papel em minhas diferentes jornadas. Sou uma profissional que está se descobrindo na amplitude do mundo do Marketing e Negócios. Iniciei nessa jornada de forma tímida, por meios próprios, até que ingressei no ecossistema B.done, que tem me proporcionado experiências únicas, como Consultora de Negócios. Na jornada, como consultora, atuamos desenvolvendo estratégias por meio do Outbound, ou seja, através de uma prospecção ativa, abrimos conversas, gerando oportunidade de contato entre marcas e agências. Dessa forma, nos tornamos o elo para que objetivos de negócios sejam alcançados para ambos os lados. Na área dos negócios, atuamos, por um lado, na prospecção de leads, através de plataformas diversas, para agências parceiras, e por outro, com as marcas, no apoio na busca pelo parceiro ideal para os seus desafios de comunicação, marketing e martech.

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B.done: A participação atuante de marcas e agências é indispensável para um processo de concorrência assertivo e conexões com parceiros ideais. Neste contexto e com as percepções que você já vivenciou aqui na B.done como você descreve como ideal a participação de ambas as partes em um processo de concorrência?

Ranielle: Entender que para o processo acontecer, realmente, depende de ambos. Alinhar os interesses entre marcas e agências através de uma troca colaborativa e uma estratégia bem definida em concordância com as diretrizes que são propostas pela B.done, faz com que os resultados nessa relação aconteçam de forma mais assertiva. A partir de uma primeira conversa com a marca, entendemos o cenário atual e estruturamos um briefing detalhado para discutir com as agências com maior perfil e match para o desafio. Por isso, a total transparência da marca em compartilhar o seu desafio e objetivos e o budget disponível para resolvê-lo. Assim, as agências podem  estudar e construir uma solução assertiva que atenda aos objetivos do cliente. Quando um projeto é realizado a quatro mãos, a chance de êxito é muito maior.

 

B.done: Rani, o que você considera como pontos chaves para marcas e agências construírem uma boa relação desde o primeiro contato no momento comercial?

Ranielle: Utilizando parte da resposta anterior, o primeiro passo é entender que isso é um trabalho feito a quatro mãos e da maneira mais transparente possível. Quando há essa concordância e também o entendimento das orientações da B.done quando está envolvida no processo, o processo flui de forma simples e dá super certo.

 

B.done:  Nas intermediações comerciais entre marcas e agências, como gerenciar e alinhar as expectativas de ambos?

Ranielle: Principalmente através de clareza nos desafios, budgets e cronogramas bem definidos. Isso envolve muito do que disse anteriormente: transparência de ambas as partes em toda a jornada. Para entendermos o cenário atual de uma empresa e montarmos um briefing assertivo, precisamos de informações claras, ou seja, a marca precisa saber realmente qual a sua necessidade, o tempo para esses resultados e quanto poderá investir. 

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Do lado da agência, precisamos de soluções estruturadas e customizadas para cada empresa, com clareza do que está dentro das suas expertise de serviços, potencial de entrega e estrutura, de forma com que não seja gerado no lead expectativas além do que poderá ser entregue. Com isso definido, não há chances de as expectativas serem frustradas diminuem significativamente. 

Culturalmente, o brasileiro tem dificuldade em dizer não. E aí está um grande problema: diversos follow-ups após o envio da proposta e nenhum retorno por parte da marca. Acredito que essa ansiedade gerada nas agências acontece quando  a reunião é com o tomador de decisão e/ou um profissional influente na contratação do parceiro. Em nossas reuniões, temos um script para apoiar com os outputs, como: quando pretendem realizar a contratação da agência? Quais são os outros profissionais envolvidos nesta decisão? Como é o processo jurídico de avaliação de minuta? Com algumas das respostas, o time comercial já consegue compreender melhor o processo e se organizar para os retornos acontecerem dentro do prazo acordado. Isso facilitará, para a agência, organizar o time que fará o atendimento desta conta, entender se há slots de atendimentos para início do projeto em X dias, entre outros pontos.

 

B.done: Rani, quais os erros mais comuns que marcas e agências cometem no processo comercial?

Ranielle: O maior erro é justamente a falta de alinhamento de expectativa x entrega, e informações prévias como budget, dados históricos e definição de metas e objetivos da marca. Do outro lado, é a agência não preparar uma proposta personalizada para o desafio deste prospecto, pesquisando previamente seu mercado, olhando os dados compartilhados e construindo soluções que cobrem gaps atuais e caminhem na direção de novos resultados..Quando falta isso de ambos os lados, o descontentamento é certo. 

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É comum aqui nas reuniões da B.done, que algumas marcas não  tem definido 100% do escopo durante a contratação do parceiro, e acabam durante o projeto, inserindo novas frentes de trabalho ao parceiro, que muitas vezes não possuem know-how para realizar o atendimento com qualidade e expertise com assunto e acabam entregando um trabalho sem assertividade e não gerando o resultado satisfatório, pelo receio de não absorver o escopo e a marca não compreender. Moral da história: ambos saem frustrados, a marca por não obter o resultado necessário e a agência por realizar um trabalho que não possui experiência e ainda correndo o risco de perder a conta por essa situação. 

O importante aqui, é também reforçar para as marcas que nem sempre uma única agência consegue atender a conta, e que possui habilidades e times específicos. Muitas vezes, é preciso contratar agências diferentes, para desafios diferentes para que as entregas somem para um melhor resultado final.

 

B.done: Quais as dicas você deixa para marcas e agências terem relações comerciais cada vez mais assertivas?

Ranielle: Antes de tudo, transparência e clareza do que uma marca busca e do que agência pode entregar. Como vale para a vida, com certeza vale para os processos comerciais também. Durante as primeiras conversas, as marcas precisam trazer seus aprendizados e desafios definidos e elaborar um briefing que atenda  suas necessidades, gaps e objetivos. 

Já as agências que avançam no processo de proposta, precisam construir uma proposta personalizada, de acordo do que possuem expertise para entregar dentro do budget do cliente. E o mais importante, é saber dizer “não” quando não são experts para fazer determinada entrega ou se o budget não corresponde a estrutura que precisa para o desafio da marca. Assim, muitos problemas no futuro não precisam existir, e marcas e agências certas poderão se encontrar em seus momentos de negócio. E caso precisem de ajuda nisso, tem a B.done para apoiar.

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