Storyselling: a história de cada venda

Quase um ano atrás, o storyselling foi tema de discussão latente em uma comunidade que participo com outras lideranças de vendas aqui no Brasil. Havia escrito um artigo sobre isso na época e pensei como seria oportuno enriquecê-lo para re-compartilhar aqui no blog da B.done.

Para começar, é mais que sabido que nós, seres humanos, gostamos de histórias. E mais do que gostar, histórias fazem parte das nossas vidas desde que nos libertamos das nossas limitações biológicas para dominar nossas habilidades cognitivas. Histórias em geral tem sua função social, política, educativa e por aí vai.

E da mesma forma que usamos essa poderosa ferramenta, também conhecida pelo nome storytelling, dentro de todas essas aplicações citadas, não podemos ignorar o poder que contar histórias tem na hora de fazer uma venda, o que chamamos aqui de storyselling.

Resumindo, storyselling é uma ferramenta de marketing e vendas que permite à sua empresa atrair potenciais clientes, conectar emocionalmente com o seu público, gerar identificação e proporcionar uma experiência inesquecível, e claro, e vender mais, tudo isso através de história que fazem sentido e são genuínas.

E por que Storyselling é importante?

Indiscutível, que os tempos atuais nos deixaram mais sensíveis a qualquer tomada de decisão, estou certa? As pessoas, com ou sem seus crachás, estão num momento de insegurança e estão ponderando investimentos pessoais e profissionais. Estou dizendo que as pessoas não estão gastando? Não. Muitíssimo pelo contrário, você pode ler em muitos canais por aí que embora alguns segmentos sofreram de forma brusca com a crise, alguns estão batendo recordes de vendas.

As pessoas estão com mais tempo para escolher onde e em que investir, e desta forma, balizar como conectam seus sonhos ou desafios para construir uma relação emocional e comercial com as marcas. Então, se não temos como mudar os negócios dos seus segmentos, podemos repensar em conjunto como melhorar – e sensibilizar – a comunicação para construir ofertas que se conectem realmente com pessoas (B2C) e com outros negócios (B2B).

Para começar, é importante termos como premissa que sempre que estamos construindo um pitch de vendas há uma dualidade na comunicação e é aí que geralmente os vendedores cometem erro muito comum: tornam a venda em uma conversa repleta de “tecniquês”.

Papel e caneta na mão? Então vamos lá!

Passo 1:

Particularmente, eu sempre construí os argumentos de vendas usando de forma visual, um triângulo que comporta a relação entre conteúdos de maneira racional e emocional.

 

Storyselling: Triângulo para construção de pitch de vendas
(Triângulo para construção de pitch de vendas. Fonte: B.done)

 

A parte racional ocupa mesmo a base de qualquer pitch, mas no fundo é que todo mundo faz, porque é premissa de qualquer venda: tudo que a solução pode entregar, especificações técnicas, diferença da concorrência e oferta financeira. Embora seja parte fundamental para construir a proposta de valor de qualquer produto ou serviço, no fim de uma ligação ou de um email, ou qualquer canal que você tenha usado para viabilizar uma conversa comercial, ela não é a cereja do bolo. A pergunta aqui é: como você deixa essa comunicação mais sensível, mais próxima e pessoal?

Aqui é onde os argumentos emocionais se tornam protagonistas e te colocam a frente de qualquer oferta no mercado: é o espaço que você tem de se conectar com a intenção maior, o desejo, o sonho, a dor mais latente do potencial cliente e transformar um e-mail de proposta comercial de algo massante e técnico, para uma conversa prazerosa e empática.

Já pensou em como a sincronia de um discurso técnico e emocional pode ser um poderoso gatilho que acelera todos os negócios que estão parados aí no pipeline? Se pensou, segue aqui comigo, porque vou traduzir isso de forma aplicável usando do storyselling.

 

Baixe gratuitamente: Storyselling Canva da B.done

Passo 2:

Ainda que fragmentadas, as histórias compõem a vida de todos. Em alguns momentos somos contadores de histórias, em outros somos personagens em outras histórias. E desta forma, o mundo se movimenta em torno delas, enquanto elas permeiam a nossa cultura de interação popular: blogs, revistas, jornais, novelas, séries, filmes, reality shows, conversas no café e bate-papos no happy hour também são sobre pessoas e suas histórias.

Diante disso, é natural que a relação entre empresas e clientes também precisem de uma boa história, e, principalmente, em comum. É neste cenário que entra o protagonista da nossa conversa de hoje: o Storyselling – uma estratégia narrativa que combina duas artes, a de contar histórias e a de vender. Técnicas como essa são o motivo de falarmos cada vez mais em vendas B2B ou B2C e discutirmos caminhos para que todas as interações comerciais sejam cada vez mais H2H (Humano para Humano).

Parece complexo? Não é. Na prática, o storytelling consegue atuar como plano de fundo em todo o pipeline de vendas. O segredo para simplificar é não olhar como um grande roteiro para uma única história, mas pensar que há três histórias diferentes nesta jornada: a história do problema do potencial cliente, a história da experiência da empresa e a história da solução.

Pipeline de vendas e o storytelling. Fonte: B.done
(Pipeline de vendas e o storytelling. Fonte: B.done)

 

A história do problema deve ter como protagonista o potencial cliente. É ele quem está em cena, trazendo a narrativa do problema, a dor ou a necessidade latente. O papel do vendedor nesta história é totalmente coadjuvante, porém é o momento de ele ouvir com curiosidade e atenção plena para fazer as perguntas certas no final para ter um diagnóstico claro e profundo do cenário atual e gerar os insights para facilitar a transição para a história seguinte.

Com a clareza da história do potencial cliente, é mais fácil modular a história da experiência da empresa, mostrar relevância e se conectar de forma real e individual como solucionadora de determinado problema. Neste momento, o vendedor precisa ter um pitch de vendas estruturado que inclui fatos da empresa dentro de uma história: a recorrência de vezes que a empresa resolveu problemas similares, quais recursos garantem as entregas, como atuais clientes estão sendo afetados positivamente com o produto ou serviço, e como a empresa costuma identificar, diagnosticar e resolver os conflitos dos clientes.

Ao final, se existe um problema de um lado, e existe quem tenha experiência para resolvê-lo do outro, estamos diante de uma página em branco para criar a história da solução – que nada mais é que a história em comum da empresa e dos seus clientes. Neste momento, paralelamente, chegamos nos estágios finais do funil de vendas: é hora de acertar como ambos escreverão um novo roteiro, quem participará das interações, onde se desenrolará o enredo e definir o final que esta história deverá contar.

Desta forma, quando pensamos no storytelling aplicado ao longo da jornada de venda, há claros indícios de que as empresas precisarão, além de ouvir as histórias de seus clientes, reescrever o atual pitch de vendas baseado unicamente em fatos, como: ”nosso produto é melhor”, “ganhamos a premiação x”, “nossa entrega é a mais rápida” ou “nosso serviço é exclusivo” e repensar a estratégia que envolve todos os seus conteúdos e discursos.

Quer dizer que será necessário deixar de lado os fatos construídos por anos pelas empresas? Calma lá! Qualquer narrativa – por mais criativa e envolvente que seja – sempre será validada com dados e fatos, o insight é inserir estas afirmações ao contar uma incrível história de empatia.

 

Baixe gratuitamente: Storyselling Canva da B.done

Histórias que vendem

Vamos sair da metodologia e ver exemplos práticos de como se contar uma boa história para se vender? Separei dois que tenho certeza que você conhece: Airbnb e Amazon.

 

Airbnb

Se olharmos por uma perspectiva cultural, parece uma ideia sem muito futuro: quem iria gostar de alugar quartos das suas casas para estranhos? Ou você seria mesmo capaz de alugar um quarto da casa de alguém, em vez da privacidade e comodidade de hotel? Bom, Brian Chesky, CEO e fundador do Airbnb, já previa que um bom tema para discutir no mercado era sobre a economia de compartilhamento.

O problema: Há um problema habitacional quando as cidades se esgotam durante períodos de alta demanda (Se você já viveu um RD Summit na ilha da Florianópolis, já sabe do que estou falando, não é mesmo?). Tudo começou quando Chesky e um colega de faculdade compraram alguns colchões de ar para alugar quando os eventos absorviam toda a demanda dos hotéis em San Francisco. Esse foi o ponto inicial para pensar: e se você pudesse reservar um quarto em qualquer lugar por apenas uma noite?

Solução: “Viva como um morador local”. Essa é a história do Airbnb para o seu serviço on-line, que conecta pessoas que procuram aluguel de temporada e outras necessidades de acomodação de curto prazo com hóspedes que possuem quartos, apartamentos, casas ou outros espaços exclusivos para alugar.

Amazon

Certo dia no ano de 1995 em sua garagem em Bellevue, Jeff Bezos teve a ideia vender livros pela internet. O que era um pequeno projeto, começou a dar muito certo, tanto que Bezos precisou rapidamente otimizar o e-commerce e buscar novos produtos para diversificar a oferta.

O problema: Na época as compras digitais começaram a permitir uma facilidade que não era permitida pelos catálogos impressos, enquanto que em paralelo a popularidade da internet começava a alcançar todo o mundo.

Solução: A Amazon.com vendeu seu primeiro livro on-line em 1995 e, desde então, definiu o varejo on-line para o resto do mundo. Qual a história que a Amazon contou naquela época, segundo o próprio Bezos: “Nós somos a empresa mais centrada no cliente da Terra; Construímos um local digital onde as pessoas possam encontrar e descobrir qualquer coisa que desejem comprar on-line.”

E então, esse artigo foi útil para você? Quer discutir com a B.done como construir relações comerciais em uma experiência incrível? Comece uma conversa com a gente agora mesmo.

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Escrito por:

Cah Morandi
Cah Morandi
Com sólida carreira na liderança de operações de vendas e canais em empresas de tecnologia e serviços como Resultados Digitais e Today.ag, também é mestre em internacionalização de empresas.