A importância do processo de vendas para agências de marketing: uma entrevista com Leandro Munhoz

A estruturação de um processo de vendas eficiente para agências de marketing é fundamental para impulsionar o crescimento e o sucesso do seu negócio. Um processo de vendas bem definido permite que a agência alinhe suas estratégias comerciais aos objetivos e necessidades dos clientes, garantindo uma abordagem consistente e orientada a resultados.

Para detalhar mais sobre o assunto, a entrevista de hoje é com Leandro Munhoz, CEO da Supervendedores e expert na área.  Ele ressalta que ao implementar uma estrutura sólida de processo de vendas, as agências de marketing podem aumentar sua competitividade no mercado e conquistar parcerias de sucesso a longo prazo.

Olá, Leandro! Tudo bem? Para iniciarmos, nos conte sobre sua carreira profissional e como foi sua trajetória até se tornar CEO da SuperVendedores, por gentileza.

Iniciei em 2012, quando abri uma agência de Marketing Digital. Em 2015 conheci o programa de parceria da RD através da Carine e comecei a mergulhar de cabeça no Inbound Marketing.

Aos poucos, fui direcionando os negócios da agência para performance e nos posicionando como uma agência focada em geração de demanda para o time comercial.

Como sempre tive uma veia forte em VENDAS, acabei vendo uma baita oportunidade de me dedicar ao TIME COMERCIAL e a encontrar formas deles aproveitarem melhor os LEADS que o Marketing, seja interno ou externo, geram para eles.

Durante a pandemia, pivotamos o modelo de negócio e assumimos um novo nome e um novo posicionamento: SuperVendedores, uma consultoria de recrutamento, Seleção e treinamento de força de vendas!

 

A partir de sua experiência, como podemos identificar e segmentar corretamente o público-alvo ao desenvolver um processo de vendas para agências de marketing? Quais são as melhores práticas nesse sentido?

Primeiramente, precisamos olhar para os nossos melhores clientes e para os cases de sucesso que construímos junto a eles. Será que existe uma intersecção? Será que tem alguma características ou comportamento dos clientes que se repete?

A partir dessa análise, podemos construir um Perfil de Cliente Ideal e, logo na sequência, encontrar as perguntas certas para podermos qualificar o LEAD que estamos conversando.

Somente após esse exercício feito vamos falar da construção de processo comercial para as agências de marketing.

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Com isso construído, agora é hora de mapearmos o passo a passo que nós já executamos para fazer uma venda: de onde o LEAD vem? Como é feito o primeiro contato? Como eu faço o levantamento de necessidades? 

Quantas reuniões são necessárias para eu conseguir apresentar uma proposta comercial? Depois da proposta, quantos contatos eu faço com ele para avançarmos? 

E a negociação, como ela é? Predadora? Depois do SIM, o que acontece dentro da agência? Contrato? Quais dados? Quem assina?

Enfim… Precisamos de todas essas respostas para podermos mapear o processo usando um framework que organiza cada etapa, definir um objetivo claro, os gatilhos de passagens, todas as tarefas em cada etapa e, claro, os possíveis motivos de perda que podemos enfrentar durante uma venda.

 

Quais são as etapas típicas em um processo de vendas para agências de marketing e como garantir uma transição suave entre essas etapas?

Cada agência tem a sua demanda porque cada uma tem características diferentes e é justamente isso que as torna únicas e que compõe a proposta única de valor. Portanto, recomendo que a construção seja feita através de um exercício guiado por um coach que tenha a experiência necessária para fazer o exercício.

Em linhas gerais, podemos citar que existe a fase de abordagem comercial, a fase de levantamento de necessidades, a fase de apresentação da proposta de valor e finalizamos com uma negociação.

Porém a venda não acaba no SIM do cliente. Chegou a hora do contrato e de acertar os detalhes do escopo que vai reger a parceria agência x cliente. 

 

Como determinar as metas e as métricas de desempenho adequadas para avaliar a eficácia do processo de vendas de uma agência de marketing? Quais indicadores-chave de desempenho são mais relevantes nesse contexto?

Quando você tem o processo desenhado e usa-o em um CRM, a própria ferramenta vai te fornecer as taxas de conversão das etapas e, claro, do funil completo. O primeiro passo é analisar essa taxa de conversão com o seu próprio histórico. Estamos melhorando esses indicadores? Piorando? Plano de ação para trabalhar esses desafios e melhorar os indicadores.

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Na sequência, precisamos olhar para as fontes de geração dos LEADS. Quais são os 3 principais canais de aquisição? Eu estou cuidando bem deles? Devo aumentar a dedicação ou não? Plano de ação para trabalhar esses desafios e melhorar a quantidade de oportunidades.

Por último, precisamos olhar para os MOTIVOS DE PERDA e, claro, fazer uma análise individual do porquê perdemos. Preço? Prazo de entrega? Portfolio? Escopo? Plano de ação para trabalhar esses desafios e melhorar o produto e a forma como contornamos cada objeção que estamos enfrentando.

Poucas agências fazem esses trabalhos de forma estruturada. E veja que não é nada complexo. Meio período de um mês e você vai ter visão comercial muito mais profissional do seu negócio.

 

Quais estratégias e técnicas podem ser implementadas para aprimorar a qualificação de leads e aumentar a taxa de conversão em um processo de vendas para agências de marketing?

Dependendo do volume de leads, você vai precisar de um SDR (Sales Development Representative) para fazer uma qualificação baseada no seu perfil de cliente ideal. Eu recomendo esse profissional se – e somente se – você gera mais que 10 LEADS POR DIA. Caso contrário, pode estar gastando dinheiro.

Quando esse volume é menor, a própria pessoa vendedora pode fazer esse trabalho. O que importa, na verdade, é essa pessoa ter uma matriz de qualificação bem desenhada, com perguntas que possam direcionar corretamente o LEAD. E quando eu falo de Matriz, tô falando de 3 a 5 perguntas estratégicas. Mais do que isso, tá gastando tempo precioso.

Quando você qualifica, a reunião de levantamento de necessidades fica muito mais assertiva e a sua taxa de conversão explode. Já vi projetos de aumentar 300% somente por conta desse ajuste.

O mais importante é o dono da agência contratar a pessoa certa, com o comportamento e os conhecimentos necessários para poder fazer o job. No caso, recomendo alguém que tenha um perfil Hunter e que tenha experiência em vendas B2B. Se for vendas complexas, melhor ainda. Se for tudo isso e torcer para o Palmeiras, pode ter certeza que o sucesso é garantido! 🙂

 

Como a segmentação adequada do público-alvo pode impactar positivamente o processo de vendas da SuperVendedores? Quais são as estratégias para identificar e abordar corretamente os diferentes segmentos de clientes?

Quando o time de Marketing acerta no segmento durante uma campanha de geração de demanda, todo trabalho do comercial é facilitado, desde a qualificação até o fechamento.

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Para mim, que já estive na cadeira do dono da agência, o principal ponto é construir o perfil de cliente ideal para poder derivar toda estratégia de Marketing & Vendas. Sem isso, você corre para todos os lados e ao mesmo tempo, ou seja, você não sai do lugar. O famoso… patinar.

Quando abordamos os clientes ideais, já sabemos as dores e os problemas que eles enfrentam, então é mais fácil desenvolvermos um script que cative a atenção da pessoa, seja pelo telefone ou pelo WhatsApp. Daí, partir para uma CALL de levantamento de necessidades não é difícil, mas trabalhoso.

Por isso, já adianto que um dos segredos é ter uma cadência bem estruturada para manter contato com todos os LEADS. Essa cadência precisa engajar o seu cliente no seu processo comercial e fazer com que ele avance nas etapas contigo.

Para finalizar, cadencie a quantidade de novos LEADS com o prazo médio de fechamento de um contrato para você construir um forecast e consiga alcançar previsibilidade nas vendas.

 

Para finalizarmos, um rápido bate bola (responda com uma frase de até 3 palavras).

👥 Para você, trabalhar com marketing digital é: DESAFIADOR! Tudo muda muito rápido e o seu cliente precisa que você seja a pessoa atualizada da relação! kkk

📚 Uma indicação de livro para profissionais da área: Spin Selling e Receita Previsível. Os melhores!

👩🏽 Uma referência/inspiração de carreira: Flávio Augusto da Silva.

🤫 Uma dica que você carrega para os negócios e para a vida: o trabalho não é um sacrifício! O seu trabalho é um ofício. Se você encara como ofício, tudo fica mais fácil de encarar, inclusive os problemas e os desafios. Para finalizar, sempre reforço que se você não estiver se divertindo no caminho é porque tá no caminho errado. 🙂

Joana Kraemer | B.done

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