O papel do marketing B2B na performance de vendas

O mundo digital e a proliferação de canais criaram uma oportunidade para o PR atuar de forma mais coesa em toda a organização. Desde comunicações internas, gestão de reputação, envolvimento de partes interessadas e capacitação de vendas, a demanda por colaboração e criatividade em todos os resultados de negócios só está aumentando.

Como resultado, estamos vendo um verdadeiro amadurecimento do PR B2B. Mais que nunca, os clientes querem saber como isso pode beneficiar a função de vendas.

 As vendas B2B não acontecem da noite para o dia

É importante reconhecer o processo de compra B2B ao montar uma estratégia de comunicação. De acordo com uma pesquisa do professor John Dawes, do Ehrenberg-Bass Institute, apenas 5% dos compradores B2B estão no mercado para comprar agora. Isso significa que 95% dos compradores estão fora do mercado e não comprarão por meses ou talvez anos. São grandes as chances de que eles já tenham o que você está vendendo, então não é possível fazê-los entrar no mercado à vontade.

Portanto, não faz sentido direcionar todo o orçamento de marketing para gerar leads em cima de 5% que estão prontos para comprar hoje. Em vez disso, tenha como objetivo influenciar de forma mais eficaz os 95% dos potenciais clientes futuros que gerarão fluxo de caixa no longo prazo.

É aí que entra a estratégia de comunicação B2B. Como o sucesso na forma de vendas raramente acontece da noite para o dia, há uma necessidade maior de  criar um planejamento prolongado. Como você pode fazer isso?

1 – Vá aonde seu público-alvo está

O cenário digital, mais que nunca, oferece diversidade de plataformas e canais para as marcas serem visíveis no mercado. Essa responsabilidade pode parecer esmagadora e, como diz o ditado, as empresas agora “precisam fazer mais com menos”. As estratégias de relações públicas B2B bem-sucedidas dependem de uma abordagem focada que começa com a compreensão de onde seu público-alvo reside mais comumente. Isso permitirá que você direcione mais do orçamento de marketing para os canais que serão mais valiosos para a organização.

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2 – Destaque-se pelos motivos certos

Para atingir efetivamente as pessoas que não estão ativamente no mercado agora, o reconhecimento da marca é super importante para que elas se lembrem de você quando estiverem à procura de serviços como os seus. Trata-se menos de comunicados de imprensa oportunos para anunciar suas últimas atualizações de produtos e mais de entregar uma mensagem atraente e impactante.

Portanto, não basta ser conhecido, o “porquê” precisa ser compreendido, especialmente se a empresa opera em um segmento competitivo. O “porquê” é o diferencial em meio a concorrência, por isso, sua companhia deve fornecer autoridade sobre as dores do público-alvo através de estratégias de  marketing de conteúdo consistente e direcionadas. 

3 – Ganhe validação de terceiros

Este é um componente-chave para a construção de reconhecimento da marca. Pode assumir a forma de uma campanha de análises de produtos ou uma abordagem de estudo de caso. Deixar um terceiro falar por você fornece credibilidade.

Essa estratégia é tão eficaz para criar confiança que o Google também está entrando em ação. Ele agora coloca o foco em conteúdo útil e relevante de terceiros, em vez das próprias empresas. Como resultado, as marcas estão descobrindo que artigos de notícias aparecem no topo dos resultados de pesquisa, em vez do conteúdo do próprio site. Isso enfatiza, ainda mais, a importância de uma estratégia de marketing de conteúdo.

4 – Reflita a visão do seu público

Atualmente, para ser relevante, uma organização precisa demonstrar que entende – e age sobre – as mesmas questões e preocupações que a persona.

O maior exemplo disso é a ascensão das comunicações ambientais, sociais e de governança (ESG) no setor B2B, uma ampliação do foco no meio ambiente tendo como pano de fundo o movimento por justiça social, mostrando que as organizações não podem mais ignorar a responsabilidade e deve agir com total transparência na entrega de valores e visão ESG (Governança ambiental, social e corporativa) – a falha em ser transparente e comunicar corretamente, cria uma suposição de que a empresa está falhando  e isso pode resultar em leads perdidos.

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5 – Amarre tudo de volta ao funil de vendas

Para gerar os maiores retornos das estratégias, é importante que o funil de vendas esteja integrado às atividades de relações públicas. Artigos assinados e menções na mídia de sua marca formam um material de apoio confiável para a equipe de vendas compartilhar com clientes em potencial.

Ter forte presença em veículos de comunicação, gerada por longos períodos, também indica que a marca está bem-posicionada no mercado, o que pode impactar a tomada de decisão quando um cliente potencial está comparando produtos e serviços.

Em resumo, para os profissionais de marketing B2B, postar conteúdo regularmente nos lugares certos e tornar-se familiar e confiável garantirá que a empresa seja lembrada pelos 95% quando chegar a certa hora de comprar.

Você também pode ter o apoio para encontrar uma agência especializada em PR e marketing de conteúdo entrando em contato com a B.done – GRATUITAMENTE. Saiba mais clicando aqui.  

 

Fonte: RACONTEUR written by Sarah Woodhouse

Traduzido por B.done | Beatriz Proença

 

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