Não, você não leu errado! Acredito que o título chamou sua atenção por uma analogia nada óbvia, mas no decorrer do texto você vai compreender tal relação.
Atuando um pouco mais de dois anos diretamente com estratégias de prospecção Outbound para agências na B.done, percebi que, nos cursos e artigos que consumi, constantemente eram trazidas diferentes fórmulas, receitas ‘’mágicas’’ e scripts, porém todos tinham um ponto em comum para o sucesso em sua aplicação: a necessidade de criar relacionamento com o prospect.
Sendo assim, separei alguns tópicos para, juntos, começarmos a mergulhar neste processo de vendas (confesso: é fascinante).
O que é Outbound Sales?
Podemos dizer que é uma metodologia de vendas baseada na prospecção ativa de novos clientes, dessa forma, o time comercial é quem estabelece o primeiro contato com o público-alvo, não o contrário, como ocorre no inbound.
Para evoluirmos esta estratégia, é necessária a definição de pontos importantes antes de começar. Se você pensa em ‘’atirar para todos os lados e quem cair é peixe’’, definitivamente Outbound não é a melhor opção para sua agência.
Seguem algumas etapas que são premissas neste processo.
Pesquisa: O vendedor precisa compreender qual o mercado mais aquecido para prospectar. Ter essa inteligência comercial é um divisor de águas, pois existem sazonalidades e maior aptidão de alguns setores. Com uma pesquisa prévia, sua empresa aumenta a possibilidade de abrir conversas assertivas, gerando novos negócios.
ICP: Uma vez que o segmento tenha sido definido, é hora de mapear o porte das empresas (faturamento, número de funcionários), abrangência e os contatos-chaves que serão impactados nesta prospecção. Vamos falar com CEO, heads, diretores?
Essas informações, possibilitam a construção de uma lista de companhias e prospectos para começar o processo de vendas. Com soluções no mercado para mapear estes contatos e validar as informações (como e-mail, telefone,etc), podemos citar: Sales Navigator, SalesQL, Lusha.
A prospecção
Anteriormente, comentei o que é o outbound e comecei a falar sobre o início deste namoro, uma vez que já temos os ‘’pretendentes’’ mapeados. Agora é hora de partir para a prática e abrir conversas com o mercado.
Definição dos Canais: Usamos muito o termo cold call, conhecido como ligações frias, pois o vendedor liga para a base de clientes em potencial, mas existem outros canais na prospecção ativa, como e-mail e LinkedIn (principais meios utilizados aqui na B.done). Em todos eles a empresa precisa construir um pitch de vendas atraente com incentivos que conduzam a uma conversa com o time de negócios.
No mercado, existem diversas plataformas que automatizam essa prospecção por e-mail, como: Ramper, Reev, Snov.io, entre outras. Essas ferramentas, não são nada mais que um facilitador e gerenciador de procedimentos que enviam e-mails em massa com uma cadência de conteúdos programados, seguindo a estratégia comercial (intervalo entre e-mails, personalização de materiais com variáveis).
Existe canal certo, Ana?
A resposta é NÃO! Existem abordagens certas com conteúdos importantes para o dia a dia do profissional impactado, entregue de forma não invasiva, fortalecendo sua reputação como empresa.
“No outbound, CONTEÚDO É REI”. Já ouviu essa expressão? Aqui essa afirmação também vale, pois um e-mail bem feito, com título atrativo, aumenta suas chances de abertura e conversão em até 90%.
Não existe cadência perfeita. “Mas, você vai ter sucesso se enviar quatro e-mails, uma vez por semana”. Não é assim! Estamos falando de construção de relacionamento, valor e, acima de tudo, existem PESSOAS por trás das empresas. Essas pessoas têm tarefas e às vezes não retornam o primeiro e-mail por falta de tempo, logo em sua segunda tentativa ou por outro canal, você pode ter êxito.
Precisamos apresentar os diferenciais competitivos e gerar valor para o prospect, já que nós batemos na porta dele. Concorda comigo?
Lá no início, quando citei casamento, me referi a fase da conquista. Ninguém começa e evolui dentro de um relacionamento sem ter conhecimento prévio, relação essa construída a partir do interesse de ambas as partes. No Outbound não é diferente, precisamos conquistar o prospect construindo argumentos que trazem segurança para o próximo estágio: um convite para apresentação.
Mas Ana, como posso gerar este valor?
A resposta é: conhecendo bem o mercado, as dores e os desafios da empresa para garantir que sua agência tem a solução certa – lembre-se que ela não te conhecia e nem pediu para ser prospectada.
É preciso trazer experiências positivas, começando com a abordagem, seja por e-mail, LinkedIn ou telefone. Não seja invasivo. Traga conteúdo humanizado, diferenciado das centenas de prospecções recebidas diariamente, mostre que suas soluções resolvem as dores do mercado através de cases de sucesso do mesmo segmento e, ao final, insira um CTA (call to action) convidando para um talk informal de apresentação. Se você escrever todas as suas especialidades em um e-mail, vai virar redação para o ENEM (ninguém vai ler). Seja objetivo.
Outro fator importante é ter o discurso alinhado entre os times de vendas e marketing, pois ambos estão envolvidos no processo de apresentação da empresa. Por que, Ana? Todos os canais de comunicação, redes sociais, site precisam estar com informações atualizadas sobre produtos e serviços. A intenção, em uma abordagem outbound, é apresentar soluções, sendo assim, é comum fazer visitas no site para conhecer especialidades e diferenciais mais a fundo.
Com isso, é fundamental que, ao acessar a página, o usuário consiga ter uma usabilidade e experiência positiva com todos os insumos disponíveis, desde cases a metodologia e portfólio. Vai por mim, eles vão entrar nas redes sociais, analisar quando foi a última atualização, nível de criatividade em postagens, profundidade no conteúdo, conhecimento de mercado. Como premissa, organizem todos os canais e fiquem preparados para essas visitas. Já imaginou se o prospect baixar um e-book oferecido no site e simplesmente não chegar no e-mail dele? Não quero nem pensar na frustração do outro lado!
Percebeu que aqui começamos o ‘’casamento’’? O primeiro passo foi dado, nos apresentamos, começamos a nos conhecer e agora é questão de engajamento, nutrindo a mente da pessoa com informações que construam valor para desafios e estratégias, até que ela se sinta confortável e entenda ser o timing correto para aceitar o convite para uma reunião.
Fase de Conexão
Começamos a relação com o prospect e precisamos nos conectar com ele. Match! Consegui a minha reunião com a empresa. Agora é se preparar, estudar o mercado, concorrentes e, principalmente, entender que você precisa ser certeiro nessa conversa. Um pitch bem feito traz pontos fortes das soluções e resolve problemas do outro lado. Não finalize a reunião sem uma conexão, entenda as expectativas, desafios, oportunidades e saia com clareza de quais são os próximos passos. Vamos evoluir para uma proposta comercial? Teremos uma reunião antes desta etapa para buscar mais informações do escopo deste projeto? Se as respostas forem sim para essas questões, saia da call com a próxima agenda marcada. Caso, seja não, alinhe o melhor timing para voltarem conversar. Definir os objetivos e ter um cronograma estabelecido evita ansiedade e expectativas frustradas na relação.
E se for só mais uma reunião de credenciamento?
Isso vai acontecer muitas vezes! E que ótimo! É sinal que você conseguiu abrir uma conversa com empresas que antes nunca tinham ouvido falar de você, mas agora teve a oportunidade de plantar uma sementinha de informações a respeito do potencial da sua agência. Aproveite esse tempo para explicar que estão com portas abertas para futuras oportunidades e, no final, envie um material de apresentação, colocando o prospect em um fluxo de nutrição para receber novidades e atualizações da empresa.
Eu ouvi CRM?
Sim! Não é possível gerar relacionamento e construir histórias com uma empresa, sem apoio do CRM para gerenciar as oportunidades e mapear o histórico da relação. E se o lead pedir para entrar em contato em dezembro deste ano? Sem agendar e programar um follow-up em novembro, você vai criar uma ruptura no relacionamento iniciado.
Negociação
Como devem ter percebido, o outbound é um processo de vendas com ciclo longo e complexo, porque construímos valor gerando a necessidade e o desejo do prospect em avançar a parceria. Por isso, muitas agências adotam estratégias comerciais com Funil em Y: usando tanto inbound, quanto o outbound em vendas B2B.
Uma vez que a reunião aconteceu e existe a oportunidade de avançar em a proposta comercial, é importante que os escopos desenhados estejam de acordo com as necessidades levantadas pelo cliente. Um briefing com informações precisas, com budget, escopo e estrutura desenhada, será fundamental para elaboração de uma proposta assertiva.
A analogia com o casamento ainda se emprega aqui, visto que você conquistou, conseguiu um encontro, a pessoa está super afim de evoluir os primeiros contatos para um relacionamento duradouro, seguido do casamento (assinar o contrato) – a relação precisa ser transparente e benéfica para ambas as partes.
Se prepare para o dia da apresentação da proposta – um conselho: não a envie antecipadamente por e-mail. Agende uma reunião, apresente os pontos positivos, reforce as soluções, os diferenciais e mostre que estão de encontro com o que foi solicitado. Crie um ambiente acolhedor, tirando dúvidas e passando a segurança que precisam para avançar. No final, pergunte “Quando podemos começar?” ou “O que precisamos fazer para resolver os seus problemas a partir de agora?”.
Ufa! Isso é quase um eu te amo (acredite). Um senso de confiança vai soar no ouvido do outro lado, fortalecendo a estratégia de marketing e apoiando os resultados planejados pela empresa.
No casamento não precisamos assinar um documento no cartório? Aqui também há assinatura de um contrato, mesmo que por tempo determinado. Ninguém avança com uma parceria sem se relacionar previamente.
E viveram felizes para sempre? Talvez esse não seja o final, porque o mercado é aquecido e a concorrência também bate na porta, porém, confie em seu negócio, construa valor, entregue resultados e tenha o senso de aprendizado constante. Além disso, peça feedbacks e procure pontos de melhoria. Erramos e acertamos, mas aprender com os erros e se aperfeiçoar, é um grande diferencial.
Enfim, chegamos a uma conclusão: é ou não é um casamento vender com a metodologia de Outbound? Resumindo: RE-LA-CIO-NA-MEN-TO é a cerejinha do bolo!
Fonte: B.done | Ana Carolina Martins Pires Cavichioli
