O “Pitch” (discurso para vender sua ideia) é a forma que a agência se comunica nas relações comerciais e como diz o famoso ditado “a primeira impressão é a que fica”. É preciso se destacar frente a um mercado altamente competitivo e com agências de marketing e comunicação que oferecem serviços muito similares, por isso, para que sua ideia seja passada de forma clara e objetiva, é necessário ter processos internos claros, apostar em estratégias e inovação e ter um incrível pitch de vendas. Sem dúvidas, seguindo esses passos sua agência, além de ser ouvida e compreendida, terá grandes resultados.
Por estarmos à frente de diversas concorrências no dia a dia da B.done, quando uma nova empresa chega em busca de uma agência parceira, disponibilizamos o site, a credencial e o pitch de vendas sobre a expertise da agência no segmento do lead para uma análise prévia.
Esse movimento nos permite ajudá-las a estarem preparadas para fugirem de diversas devolutivas negativas que já recebemos ao longo da existência da B.done. Posso dizer com propriedade que as empresas analisam cada detalhe das agências e os principais pontos dos feedbacks que recebemos sobre o descontentamento e a não evolução no processo de concorrência são:
- Sites ociosos, sem clareza ou com falta de cases estruturados;
- Blogs desatualizados ou sem assuntos interessantes;
- Redes sociais inativas, com poucas postagens ou conteúdos que não geram valor;
- Linkedin sem autoridade e com poucos funcionários ativos;
- Falta de conexão com o pitch enviado;
- Entre outros.
São diversos os pontos de análises e as agências de marketing e comunicação não podem continuar com a seguinte frase “casa de ferreiro, espeto de pau”. Eu mesma já ouvi inúmeras vezes a mesma expressão, é uma dura crítica, mas necessária, sua agência precisa estar ativa em todas as redes sociais, com site e blog atualizados que mostram conteúdos de valor e gerem conversão – principalmente se você é uma agência de marketing digital ou inbound marketing (afinal, é sua oportunidade de vender seus serviços).
Estar com a casa arrumada é o primeiro passo para alcançar grandes resultados, não somente com seus potenciais clientes, mas também com seus clientes atuais, parceiros e consequentemente à frente dos seus principais concorrentes.
O que não pode faltar no seu site:
Digamos que o site seja a vitrine da agência, onde diariamente clientes passam rapidamente e podem ou não querer saber mais sobre a sua empresa. E para que ele entre e tome um café (online) é preciso ser impactante, com um layout atrativo que se conecte logo de cara com seu potencial cliente, apresentando sua agência de marketing e comunicação de forma clara e objetiva.
A comunicação visual, quando bem feita, direciona o lead para uma ação e é preciso potencializar essa conexão aplicando frases de impacto, como CTA (Call to action), direcionando para suas redes sociais, whatsapp, formulário, newsletter, blog e etc.
Os serviços precisam ser descritos em um breve resumo, contando como a agência de marketing pode ajudar as empresas através da metodologia de trabalho, da mesma forma que os cases precisam ser bem estruturados, trazendo os principais desafios, problemas e soluções, de preferência com números obtidos com as ações, por exemplo: em 2021 aumentamos o faturamento em 300%, com uma taxa de conversão superior a 40%.
Entendemos que o dia a dia das agências é super corrido e que, muitas vezes, os cases são desenhados apenas para por o site no ar ou para a apresentação comercial, mas se sua agência possui resultados com outros mercados e está sempre se renovando, além dos cases selecionados, porque não atualizar o seu site constantemente a cada novo resultado?
Trazendo mais uma visão do aprendizado na B.done, buscamos realizar conexões entre empresas e agências que possuem sinergia de acordo com o desafio, segmento e budget da marca. Em nosso processo enviamos para as empresas os insumos comerciais para realizarem uma pré-avaliação da agência. Como citei anteriormente, enviamos o site, a credencial, e o pitch de vendas da agência e quando não constam cases no site e nem na credencial, mas a agência possui resultados no segmento, é preciso dedicar muito esforço para vender possibilidades no pitch.
E se uma outra agência de marketing e comunicação que também participa do processo, enviar o case, seja ele no site ou na credencial, que mostre resultados relevantes, ela irá se dedicar ao pitch para mostrar oportunidades e, sem dúvidas, ganhará pontos. Então, mostre cases atuais com os resultados obtidos em todos os segmentos em que a agência atende assim, com certeza, sairá à frente no mercado.
Outra questão, também muito importante, é ter um blog que gere conteúdos recorrentes e com qualidade, pois, além de contar pontos positivos para um possível cliente, você pode utilizar de outras estratégias, como aproveitar para ter uma abertura com o lead que ainda não decidiu sobre a contratação dos seus serviços, e fazer um follow up mostrando um conteúdo postado no blog que tenha sinergia com o momento de mercado daquela empresa ou até mesmo enviar em forma de link via e-mail para uma abertura de conversa com as empresas dentro do ICP que estejam prospectando. Entre outros benefícios que um blog gera para o posicionamento da sua agência.
É importante iniciar uma conexão apresentando os seus principais clientes, depoimentos e estrutura do seu time. Por fim, você precisa gerar autoridade passando confiança e credibilidade.
A importância de estar ativo nas redes sociais
As agências precisam estar nas redes sociais, independente do tipo de cliente que você atende, seja B2C, B2B, B2E, B2G, B2B2C, C2C e D2C, entre outros, pois as empresas buscam o máximo de informações para escolherem o melhor parceiro.
Na prática, aqui na B.done, já ouvimos marcas dizendo que não iriam evoluir o processo por conta da falta de presença digital, gerando um ponto de discussão sobre o como a agência de marketing e comunicação poderia atendê-la se a mesma não investia na própria comunicação.
Em outra situação, por exemplo, o cliente questionou a diferença entre o número de colaboradores apresentados em reunião versus o número que constava no LinkedIn. Essas situações mostram que as empresas prestam atenção nos mínimos detalhes.
O melhor a se fazer é ter dedicação e estratégias para que a comunicação seja a mesma independente do canal que o seu potencial cliente procure, seja o Instagram (replicando para o Facebook), LinkedIn ou qualquer outra rede social que esteja presente.
Como dica de ouro, traga conteúdos que mostrem a forma que sua agência de marketing atua, seus diferenciais, soluções para o mercado, em forma de cases e serviços, e tenha a mesma dedicação que aplica aos seus clientes. É compreensiva a rotina intensa, mas isso não pode ser desculpa. Esteja presente e faça a diferença. Seja uma referência para os seus concorrentes, faça co-marketings com seus clientes e parceiros e se surpreenda com os resultados.
Como estruturar sua credencial
Falamos sobre a vitrine de agências através da presença digital e, quando quando o assunto é identidade visual bem feita, com certeza, a credencial está envolvida, é nesse momento que você precisa fazer os olhos do lead brilharem, trazendo uma apresentação precisa, concisa e assertiva!
Separei esse artigo sensacional da B.done onde contamos o passo a passo para construir uma apresentação comercial de agências.
Pitch de Vendas: Alinhamento entre marketing e vendas.
Para construir um relacionamento duradouro com o mercado, o primeiro passo é alinhar os processos internos da agência, isso envolve muito a conexão entre o time de marketing e vendas. É necessário ter um squad dedicado com um planejamento muito estruturado.
O marketing precisa estar focado no brand, em despertar o interesse no cliente e trazer o reforço de marca, que ajuda a agência de comunicação a escalar concorrências, o PR é outro forte aliado nesse processo.
Para que todos os esforços de atração de leads qualificados sejam eficazes, é necessário ter um funil de vendas bem estruturado, entendendo cada etapa da jornada de compra e alimentando o cliente em potencial com conteúdos ricos, sendo indispensável o fluxo de nutrição.
Você pode aproveitar esse desenho estratégico de nutrição para manter o relacionamento com os seus clientes atuais, pensando em upsells, não é mesmo?
E, para que todas as etapas tragam resultados, o time de vendas precisa estar bem alinhado com os esforços do marketing, pois, enquanto o time de marketing atrai os prospects, o time de vendas precisa trabalhar com um bom CRM para transformar as oportunidades em negócios. Aqui na B.done, a maioria das agências que possuímos no portfólio trabalham com o Pipedrive ou RD Station. Mas, existem diversas outras ferramentas.
O time de vendas desde o SDR, até o closer, precisam falar a mesma língua, trazer expertise, gatilhos, técnicas de vendas e, o primordial, ter o fator humano, mostrar que um trabalho a 4 mãos gera resultados para as empresas.
Lembrando que, para tudo citado acima faça sentido, o ICP precisa ser bem definido, caso contrário, todos os esforços não valerão de nada.
Pitch de vendas: Trabalho de hunter para conhecer seu lead.
Se o ICP está bem definido, os processos internos estão alinhados e a comunicação está clara, é a hora de estudar o lead para construir sinergia e conexão na hora da abordagem de venda.
Estude sobre a empresa, quem são os decisores, analise a presença digital (você tem autoridade para isso) e utilize todos os principais pontos estudados para enriquecer o pitch de vendas.
A conversa precisa ser honesta e transparente, além de assertiva e o fator humano contribui, seja qual for a nomenclatura utilizada na agência, human to human, people for people, você está lidando com pessoas e precisa aplicar técnicas de vendas e gatilhos no momento certo e de forma leve. Ouça mais, deixe o lead falar. Todos esses pontos te apoiaram na elaboração de um repertório mais alinhado.
Na B.done, quando tentamos uma abertura de conversa com o mercado, focamos nos decisores e uma das nossas estratégias é se conectar de forma humanizada, até mesmo quando utilizamos automações.
Usamos o LinkedIn como uma importante ferramenta para iniciar esse relacionamento humanizado, buscamos conhecer os decisores, suas experiências, gostos, quanto tempo está na empresa, etc. Imaginem que o mercado está cheio de agências de marketing e comunicação que realizam diariamente diversas abordagens, esses profissionais estão cansados de receberem mensagens semelhantes e sem contexto com seu dia-a-dia, porém é nesse momento que pensamos em realizar abordagens personalizadas, trazer pontos importantes e até mesmo enviarmos um parabéns pelo aniversário ou novo cargo, tudo contribui para a construção de um relacionamento.
Espero que essas dicas sejam úteis tanto para análises, quanto para criação de ideias e novas abordagens, através de pesquisas, humanização e estratégia, aumentando as chances de falar com um número maior de empresas, contribuindo no pitch de vendas.
Pitch de vendas – Relacionamento.
De forma clara, um pitch de vendas é o resumo da agência de marketing e comunicação, destacando a expertise de mercado e de que forma poderá ajudar determinada empresa.
O pitch pode ser rápido ou demorado, depende do tipo de situação. Para esclarecer e te apoiar com a estruturação do pitch, existem passos eficazes como: conhecer o seu público (ICP bem definido), se conectar com seu prospect e pesquisar sobre ele para trazer gatilhos e CTA na hora de vender a agência.
Mostre quem é sua agência no mercado, quais seus diferenciais. Traga as principais dores e necessidades que o lead compartilhou incluindo situações similares do mercado que sua agência já apoiou, quais seriam as soluções aplicadas ou de que forma poderiam gerar oportunidades e benefícios. Se for um pitch presencial ou online sua linguagem corporal precisa passar verdade, via e-mail é importante a construção de um storytelling, todos esses pontos, quando aplicados, servirão de apoio para aprimorar o discurso.
É um grande desafio vender agências de marketing e comunicação para um novo prospect, mas o pitch precisa estar alinhado seja em uma:
- Ação de abordagem outbound via telefone, ou e-mail.
- Apresentação comercial presencial, online ou via e-mail.
- Apresentação de proposta comercial presencial, online e via e-mail
- Follow-ups, entre outros.
A B.done apoia as agências, diariamente, para que o discurso seja convertido em vendas e, se ainda não conhece como podemos ajudar na aquisição de novos negócios para sua agência de marketing, nos acompanhe nas redes sociais, via site, blog ou, caso prefira, agende uma conversa para tirar dúvidas e trocar insights de mercado. Estamos sempre à disposição.
