Guia completo para impulsionar vendas B2B

Você sabe do que se trata o termo Vendas B2B? Pois saiba que existem diferentes formas de impulsionar seu negócio, se você atua nesse mercado. Esse é um segmento que vem crescendo muito nos últimos anos. Além disso, ele traz consigo ótimas chances de crescimento, expansão e lucratividade.

Contudo, muitas pessoas, mesmo as que já estão inseridas nesse meio, ainda desconhecem as principais ferramentas e técnicas para deslanchar suas vendas B2B.

Se você faz parte desse mercado, não pode deixar de ler até o final, para entender melhor sobre o tema, além de tirar todas as suas dúvidas e ficar por dentro de tudo! Acompanhe a leitura!

 

Qual o significado do termo vendas B2B

O termo refere-se a “Business to Business”, que traduzido livremente significa ”empresa para empresa”. O processo de venda é caracterizado pelas negociações de uma empresa para outra.

A principal diferença entre as vendas B2B e as outras modalidades, é que todo o negócio é feito somente entre corporações. Ou seja, sem o envolvimento do cliente final em nenhuma das etapas.

 

Como realizar o primeiro contato com as empresas

Após entender melhor o que são as vendas B2B, é hora de saber como começar essas negociações. Como essa modalidade de negócio costuma ser mais robusta e demandar processos mais complexos, é importante entender a importância do primeiro contato. Vejamos mais detalhes sobre isso a seguir.

Realize Prospecções

Todo o processo das vendas B2B começa na prospecção dos clientes. Sendo assim, é importante escolher os melhores leads em sua base. Para isso, o ideal é contar com uma equipe preparada e capacitada de pré-venda, com profissionais que entendam do assunto.

Inbound Marketing

Outra fase importante desse processo é o chamado Inbound Marketing. Essa estratégia permite que os clientes cheguem até sua marca de forma espontânea, seu principal objetivo é bolar estratégias para que os leads mais qualificados sejam atraídos e conquistados.

Campanhas de Mídia Paga

Uma ótima forma de estabelecer um contato direto com as empresas nas vendas B2B, é através das mídias pagas.

Contudo, muitos gestores acham que o melhor caminho é através do tráfego orgânico, e acabam perdendo a oportunidade de fazer um anúncio direto, para quem já está a procura de determinado produto ou serviço.

Realização de Eventos e Indicações

No mundo das vendas B2B, quem participa de eventos pode estar ali para encontrar oportunidades de negócios. Desse modo, um evento mais compacto, com foco definido e momentos de networking, pode ser bem mais valorizado.

Quando falamos em indicações, não é segredo para ninguém o poder que elas têm no marketing. Contudo, muitas empresas ainda não sabem como extrair o potencial máximo dessa técnica.

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Promover campanhas de indicação é o melhor jeito de se fazer conhecido no meio. Afinal, já está comprovado que a opinião de quem já utiliza os serviços e produtos de determinada empresa, é a principal fonte de informação para os consumidores hoje em dia.

 

Como ter sucesso em vendas B2B?

O sucesso nas vendas B2B é sempre um desafio, enfrentado por gestores de qualquer segmento desse mercado. Vejamos agora algumas dicas e técnicas a serem implementadas para alcançar um fluxo alto e contínuo neste departamento de sua empresa.

Conhecer o produto

Dominar todos os detalhes da sua oferta, seja de produtos ou serviços ofertados, é fundamental para impulsionar suas vendas B2B. Conhecer seu funcionamento, o que levou à sua criação ou desenvolvimento, tornando sua empresa diferente da concorrência e como esses pontos podem se tornar benefícios para seus clientes em potencial.

Conhecer as dores dos clientes

Conhecer bem o mercado e os desafios do empreendimento para o qual está vendendo é primordial, quando falamos em vendas B2B. Mostre que você tirou um tempo para conhecer seu possível cliente, além do entendimento do mercado onde ele atua.

Isso vai te permitir ganhar a confiança de seus prospects na negociação, nos diferentes estágios de decisão envolvidos. E não é só isso, entender os desafios de cada público ajudará a montar um pitch de vendas adequado a esses fatores, alinhando os diferenciais de seu produto ou serviço às dores específicas que podem ser úteis na rotina dessa empresa.

Plano de Ação

Outro ponto-chave para impulsionar suas vendas B2B, é desenvolver um plano de ação de como será realizada as vendas com o seu time.

Apresentar uma análise em relação custo x benefícios do produto, fazer comparativos entre as marcas, além de mostrar aos seus clientes os possíveis cenários.

Estratégias de Marketing

Por fim, temos uma das dicas-chave de todo esse processo: as estratégias de marketing. Já sabemos o quão importante é acertar nas campanhas, para que o maior número de leads qualificado sejam atingidos.

Por isso, vale a pena estudar o mercado a fundo, além de, é claro, de contar com uma equipe estruturada e bem entrosada, para as melhores estratégias serem definidas.

Também é importante definir as etapas para que essa estratégia seja colocada em prática, a fim de atingir seu público-alvo, trazendo os melhores resultados possíveis a longo prazo.

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Qual é o processo de vendas B2B?

Essa ainda é uma questão que gera dúvidas para quem se insere no mercado B2B. Contudo, ao entender os diferentes aspectos dessa experiência de compra, fica mais fácil saber o que você precisa fazer para ter sucesso nessa área.

Definir o Cliente Ideal (ICP)

A primeira pergunta a se fazer aqui é: com quais clientes trabalhar? Afinal, tentar de tudo, mirando em todos, pode não trazer os melhores resultados.

Sendo assim, concluímos então que é preciso ter foco. O intuito da inteligência de venda é descobrir qual é o seu Perfil de Cliente Ideal (ICP). Após definir essa questão, você conseguirá chegar até os clientes que tenham esses perfis.

Funil de vendas

O Funil de Vendas é muito importante na área de vendas B2B. Afinal, ele é responsável por definir as etapas da jornada de venda, desde a chegada do lead até a conclusão da compra. O funil costuma ser dividido em diversas etapas, onde alguns gatilhos específicos fazem o lead passar de uma etapa para outra.

Qualificação de Leads

O conceito de Lead é muito geral. Em suma, sua definição se traduz como cliente em potencial. Como esse cliente em potencial chegou até você, ou a etapa do funil de vendas em que se encontra, define a nomenclatura que ele poderá receber. Sendo elas:

  • Suspect;
  • Prospect;
  • MQL ou Marketing Qualified Lead;
  • SAL ou Sales Accepted Lead, e
  • Oportunidade.

 

Pré-Vendas

Uma das formas mais assertivas de trabalhar com vendas B2B, é dividindo sua empresa em duas áreas: fechamento e pré-vendas. Com essa divisão, você poderá aumentar a produção de sua equipe, dando uma especialidade a cada profissional, ou seja:

  • Os profissionais de pré-vendas devem cuidar da qualificação do lead;
  • Os profissionais de venda, ou closers, deverão ficar responsáveis por apresentar o produto, realizar a negociação e o fechamento da venda.

 

Conquistar o comprador

Desde o momento em que o lead entra em contato com a empresa, até efetivar a compra, ele passa por várias etapas. O intuito destas etapas é amadurecer o lead para que ele fique, de fato, preparado para comprar o produto ou serviço. Sendo assim, é preciso observar todo o conjunto destas etapas. Pois ele representa a jornada de compra do lead.

Ferramentas que ajudam nas vendas B2B

Você sabia que existem diversas ferramentas, que visam facilitar o processo de vendas B2B? Vejamos algumas das principais e como elas podem te ajudar a lucrar mais neste mercado.

Plataforma de Prospecção

Para alavancar suas vendas B2B, é preciso ter um processo de inteligência de mercado e criar uma lista de prospects. As Plataformas de Prospecção permitem que você realize estas duas etapas, facilitando para o usuário encontrar o seu público-alvo, com alguns critérios.

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E-mail Marketing e Automação de Marketing

As ferramentas de e-mail marketing são ótimas aliadas para melhorar os resultados obtidos com essa estratégia.

Uma ferramenta de automação de marketing irá te ajudar a criar uma estratégia efetiva, além de estabelecer uma relação mais estreita com o seu cliente, Contudo, para que isso seja possível, é necessário conhecer algumas ferramentas de automação de marketing disponíveis atualmente, como, por exemplo:

  • RD Station;
  • Sharp Spring;
  • Leadlovers, entre outras.

 

CRM

O CRM, ou Customer Relationship Management, como o próprio nome sugere, é uma ferramenta para gerenciar a relação empresa/cliente. Ele consegue mapear todos os pontos de contato do cliente com a marca, para identificar oportunidades.

Essa é uma ferramenta de venda que promove uma melhor organização, além de contribuir com o controle do seu processo comercial.

Com ele você também pode registrar automaticamente as interações com seus clientes, além de estipular lembretes de tarefas como follow-ups. Além disso, ele também promove a união de todos os dados necessários em um único lugar.

Principais atuações nas vendas B2B

Até aqui, conhecemos melhor o processo das vendas B2B, além de algumas dicas e técnicas para utilizar no dia a dia de seu negócio, visando uma maior lucratividade.

Contudo, mesmo com tudo isso em mente, ainda é necessário contar com uma boa equipe. Só assim você conseguirá alcançar os melhores resultados possíveis dentro deste segmento do mercado.

Dentre os profissionais a incluir na sua equipe, que se envolvem diretamente no processo de vendas, os principais são:

  • SDR – Sales Development Representative;
  • BDR – Business Development Representative;
  • Sucesso do Cliente;
  • Vendedor;
  • Pós-venda;
  • Coordenador/Gerente de Vendas;
  • Diretor Comercial.
Conclusão

As vendas B2B são uma ótima oportunidade para quem deseja empreender hoje em dia. Contudo, é importante entender os processos e necessidades desse mercado.

Com a tecnologia como aliada e uma equipe completa e bem treinada, as chances de sucesso a longo prazo são enormes!

Por isso, estude o mercado e as estratégias para que os processos de vendas B2B sejam seguidos corretamente e alcance voos mais altos nesse ramo!

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Por: Redação | Agência Elévon

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