Você sabe do que se trata o termo Vendas B2B? Pois saiba que existem diferentes formas de impulsionar seu negócio, se você atua nesse mercado. Esse é um segmento que vem crescendo muito nos últimos anos. Além disso, ele traz consigo ótimas chances de crescimento, expansão e lucratividade.
Contudo, muitas pessoas, mesmo as que já estão inseridas nesse meio, ainda desconhecem as principais ferramentas e técnicas para deslanchar suas vendas B2B.
Se você faz parte desse mercado, não pode deixar de ler até o final, para entender melhor sobre o tema, além de tirar todas as suas dúvidas e ficar por dentro de tudo! Acompanhe a leitura!
Qual o significado do termo vendas B2B
O termo refere-se a “Business to Business”, que traduzido livremente significa ”empresa para empresa”. O processo de venda é caracterizado pelas negociações de uma empresa para outra.
A principal diferença entre as vendas B2B e as outras modalidades, é que todo o negócio é feito somente entre corporações. Ou seja, sem o envolvimento do cliente final em nenhuma das etapas.
Como realizar o primeiro contato com as empresas
Após entender melhor o que são as vendas B2B, é hora de saber como começar essas negociações. Como essa modalidade de negócio costuma ser mais robusta e demandar processos mais complexos, é importante entender a importância do primeiro contato. Vejamos mais detalhes sobre isso a seguir.
Realize Prospecções
Todo o processo das vendas B2B começa na prospecção dos clientes. Sendo assim, é importante escolher os melhores leads em sua base. Para isso, o ideal é contar com uma equipe preparada e capacitada de pré-venda, com profissionais que entendam do assunto.
Inbound Marketing
Outra fase importante desse processo é o chamado Inbound Marketing. Essa estratégia permite que os clientes cheguem até sua marca de forma espontânea, seu principal objetivo é bolar estratégias para que os leads mais qualificados sejam atraídos e conquistados.
Campanhas de Mídia Paga
Uma ótima forma de estabelecer um contato direto com as empresas nas vendas B2B, é através das mídias pagas.
Contudo, muitos gestores acham que o melhor caminho é através do tráfego orgânico, e acabam perdendo a oportunidade de fazer um anúncio direto, para quem já está a procura de determinado produto ou serviço.
Realização de Eventos e Indicações
No mundo das vendas B2B, quem participa de eventos pode estar ali para encontrar oportunidades de negócios. Desse modo, um evento mais compacto, com foco definido e momentos de networking, pode ser bem mais valorizado.
Quando falamos em indicações, não é segredo para ninguém o poder que elas têm no marketing. Contudo, muitas empresas ainda não sabem como extrair o potencial máximo dessa técnica.
Promover campanhas de indicação é o melhor jeito de se fazer conhecido no meio. Afinal, já está comprovado que a opinião de quem já utiliza os serviços e produtos de determinada empresa, é a principal fonte de informação para os consumidores hoje em dia.
Como ter sucesso em vendas B2B?
O sucesso nas vendas B2B é sempre um desafio, enfrentado por gestores de qualquer segmento desse mercado. Vejamos agora algumas dicas e técnicas a serem implementadas para alcançar um fluxo alto e contínuo neste departamento de sua empresa.
Conhecer o produto
Dominar todos os detalhes da sua oferta, seja de produtos ou serviços ofertados, é fundamental para impulsionar suas vendas B2B. Conhecer seu funcionamento, o que levou à sua criação ou desenvolvimento, tornando sua empresa diferente da concorrência e como esses pontos podem se tornar benefícios para seus clientes em potencial.
Conhecer as dores dos clientes
Conhecer bem o mercado e os desafios do empreendimento para o qual está vendendo é primordial, quando falamos em vendas B2B. Mostre que você tirou um tempo para conhecer seu possível cliente, além do entendimento do mercado onde ele atua.
Isso vai te permitir ganhar a confiança de seus prospects na negociação, nos diferentes estágios de decisão envolvidos. E não é só isso, entender os desafios de cada público ajudará a montar um pitch de vendas adequado a esses fatores, alinhando os diferenciais de seu produto ou serviço às dores específicas que podem ser úteis na rotina dessa empresa.
Plano de Ação
Outro ponto-chave para impulsionar suas vendas B2B, é desenvolver um plano de ação de como será realizada as vendas com o seu time.
Apresentar uma análise em relação custo x benefícios do produto, fazer comparativos entre as marcas, além de mostrar aos seus clientes os possíveis cenários.
Estratégias de Marketing
Por fim, temos uma das dicas-chave de todo esse processo: as estratégias de marketing. Já sabemos o quão importante é acertar nas campanhas, para que o maior número de leads qualificado sejam atingidos.
Por isso, vale a pena estudar o mercado a fundo, além de, é claro, de contar com uma equipe estruturada e bem entrosada, para as melhores estratégias serem definidas.
Também é importante definir as etapas para que essa estratégia seja colocada em prática, a fim de atingir seu público-alvo, trazendo os melhores resultados possíveis a longo prazo.
Qual é o processo de vendas B2B?
Essa ainda é uma questão que gera dúvidas para quem se insere no mercado B2B. Contudo, ao entender os diferentes aspectos dessa experiência de compra, fica mais fácil saber o que você precisa fazer para ter sucesso nessa área.
Definir o Cliente Ideal (ICP)
A primeira pergunta a se fazer aqui é: com quais clientes trabalhar? Afinal, tentar de tudo, mirando em todos, pode não trazer os melhores resultados.
Sendo assim, concluímos então que é preciso ter foco. O intuito da inteligência de venda é descobrir qual é o seu Perfil de Cliente Ideal (ICP). Após definir essa questão, você conseguirá chegar até os clientes que tenham esses perfis.
Funil de vendas
O Funil de Vendas é muito importante na área de vendas B2B. Afinal, ele é responsável por definir as etapas da jornada de venda, desde a chegada do lead até a conclusão da compra. O funil costuma ser dividido em diversas etapas, onde alguns gatilhos específicos fazem o lead passar de uma etapa para outra.
Qualificação de Leads
O conceito de Lead é muito geral. Em suma, sua definição se traduz como cliente em potencial. Como esse cliente em potencial chegou até você, ou a etapa do funil de vendas em que se encontra, define a nomenclatura que ele poderá receber. Sendo elas:
- Suspect;
- Prospect;
- MQL ou Marketing Qualified Lead;
- SAL ou Sales Accepted Lead, e
- Oportunidade.
Pré-Vendas
Uma das formas mais assertivas de trabalhar com vendas B2B, é dividindo sua empresa em duas áreas: fechamento e pré-vendas. Com essa divisão, você poderá aumentar a produção de sua equipe, dando uma especialidade a cada profissional, ou seja:
- Os profissionais de pré-vendas devem cuidar da qualificação do lead;
- Os profissionais de venda, ou closers, deverão ficar responsáveis por apresentar o produto, realizar a negociação e o fechamento da venda.
Conquistar o comprador
Desde o momento em que o lead entra em contato com a empresa, até efetivar a compra, ele passa por várias etapas. O intuito destas etapas é amadurecer o lead para que ele fique, de fato, preparado para comprar o produto ou serviço. Sendo assim, é preciso observar todo o conjunto destas etapas. Pois ele representa a jornada de compra do lead.
Ferramentas que ajudam nas vendas B2B
Você sabia que existem diversas ferramentas, que visam facilitar o processo de vendas B2B? Vejamos algumas das principais e como elas podem te ajudar a lucrar mais neste mercado.
Plataforma de Prospecção
Para alavancar suas vendas B2B, é preciso ter um processo de inteligência de mercado e criar uma lista de prospects. As Plataformas de Prospecção permitem que você realize estas duas etapas, facilitando para o usuário encontrar o seu público-alvo, com alguns critérios.
E-mail Marketing e Automação de Marketing
As ferramentas de e-mail marketing são ótimas aliadas para melhorar os resultados obtidos com essa estratégia.
Uma ferramenta de automação de marketing irá te ajudar a criar uma estratégia efetiva, além de estabelecer uma relação mais estreita com o seu cliente, Contudo, para que isso seja possível, é necessário conhecer algumas ferramentas de automação de marketing disponíveis atualmente, como, por exemplo:
- RD Station;
- Sharp Spring;
- Leadlovers, entre outras.
CRM
O CRM, ou Customer Relationship Management, como o próprio nome sugere, é uma ferramenta para gerenciar a relação empresa/cliente. Ele consegue mapear todos os pontos de contato do cliente com a marca, para identificar oportunidades.
Essa é uma ferramenta de venda que promove uma melhor organização, além de contribuir com o controle do seu processo comercial.
Com ele você também pode registrar automaticamente as interações com seus clientes, além de estipular lembretes de tarefas como follow-ups. Além disso, ele também promove a união de todos os dados necessários em um único lugar.
Principais atuações nas vendas B2B
Até aqui, conhecemos melhor o processo das vendas B2B, além de algumas dicas e técnicas para utilizar no dia a dia de seu negócio, visando uma maior lucratividade.
Contudo, mesmo com tudo isso em mente, ainda é necessário contar com uma boa equipe. Só assim você conseguirá alcançar os melhores resultados possíveis dentro deste segmento do mercado.
Dentre os profissionais a incluir na sua equipe, que se envolvem diretamente no processo de vendas, os principais são:
- SDR – Sales Development Representative;
- BDR – Business Development Representative;
- Sucesso do Cliente;
- Vendedor;
- Pós-venda;
- Coordenador/Gerente de Vendas;
- Diretor Comercial.
Conclusão
As vendas B2B são uma ótima oportunidade para quem deseja empreender hoje em dia. Contudo, é importante entender os processos e necessidades desse mercado.
Com a tecnologia como aliada e uma equipe completa e bem treinada, as chances de sucesso a longo prazo são enormes!
Por isso, estude o mercado e as estratégias para que os processos de vendas B2B sejam seguidos corretamente e alcance voos mais altos nesse ramo!
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Por: Redação | Agência Elévon.
